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浅谈供应链管理中微妙的战略合作伙伴关系
 英文题名: The Subtle Strategic Partnership in Supply Chain Management: A Case Study on the War between GOME and GREE
摘要:本文从近期国美与格力两大著名公司的关系破冰谈到美国的宝洁与沃尔玛合作模式,并深入讨论建立供应链管理中零供商之间的战略合作伙伴关系的重要性。
Abstract:A recent strategic move shows that GOME and GREE, the two famous companies in China, have the intention to cooperate again after three years’ cold war against each other. This article analyzes the current relationship between manufacturers and retailers in China and discusses the P&G-Walmart Model and emphasizes the importance of strategic partnership in supply chain management.
关键词;供应链管理,商业流程再造,核心竞争力, 战略合作伙伴关系
Key Words: Supply Chain Management, Business process reengineering, Core Competence, Strategic Partnership 
一.国美与格力的纷争始末
2004年2月下旬,成都国美和成都格力爆发争端,原因是国美在没有提前通知厂家的情况下,突然大幅降低格力空调的价格;
2004年3月11日,国美北京总部向全国各分公司发出对格力空调的“封杀令”。14日,格力也宣布全面从国美电器卖场撤出,双方正式结束合作伙伴关系;
2005年左右,广州,福建,河南等地区格力代理商向国美供货,但双方否认已经达成共识进行合作;
2006年3月,格力电器总裁董明珠在央视《对话》节目中表示,格力并未与国美进行接触;
2007年3月,广州国美,广州格力宣布达成合作共识,双方在相互尊重的基础上展开全面合作,双方关系破冰。
二.握手言和之后
故事并没有就此结束,此次格力进入国美,并不能代表国美渠道商和厂家讲和,苏宁电器人士透露,由于格力坚持自建渠道,与家电连锁有很强烈的抵触情绪,目前也仅是通过其代理商合作。对于未来能否恢复正常厂商关系,国美与苏宁人士仍坚称,格力必须先“自毁渠道”。
据统计,目前格力已经自建3500家专卖店,90%以上的产品都通过这些专卖店进行销售。珠海格力电器股份有限公司总经理董明珠也曾公开表示,一些家电大卖场垄断家电市场,存在“店大欺客”现象,“不符合客观规律”。 
从表象上来看,双方的分歧主要是源于在产品价格和营销政策上,但实际却是源于对渠道控制权的争夺。国美对制造商的施压的手法很多,比如压低进价、延迟货款、进场费、节日促销费等,并将成本转嫁给上游制造商。而制造商不愿意轻易失去对市场的控制权,不得不继续保持原有的效率不高的自有渠道,以此对国美进行战略制衡,这样一来,合作的模式被打破,双方开始了无可奈何又极其残酷的竞争。零售商和制造商不仅增加了成本,效率不见得提高,更不能集中精力加强自身的核心竞争力,双方面对的是两败俱伤的结局。
角力的一方是中国最大的家电连锁经销商国美,另一方则是中国最大的空调制造商格力。两个在行业内部举足轻重的公司从合作,到分裂,到再次合作,充分体现了供应链上角色间的微妙关系,也使供应链管理模式的探讨再次成为关注焦点。
三.供应链管理
供应链管理通过利用现代各种信息技术手段,对业务流程进行改造和集成,以及与供应商和客户建立协同的业务伙伴联盟,为企业实现内部资源和外部资源的有效控制、优化调配提供了可能,从而大大提高了企业的竞争力。一种产品的成本由供应链的整体效率决定,要看链条上的各合作伙伴之间的信息是否透明共享、物流是否畅通无阻、资金是否分配合理。
四.宝洁—沃尔玛模式
中国企业在供应链管理上遇到的困境并不是独有的现象。20世纪80年代,美国零售商和制造商分享的信息很少,双方关系和现在中国零供关系非常相似。宝洁公司和沃尔玛的合作彻底地改变了这一局面。他们合作的具体形式是:双方企业通过EDI(电子数据交换)和卫星通讯实现联网,借助于这种信息系统,宝洁公司除了能迅速知晓沃尔玛物流中心内的帮宝适纸尿裤库存情况外,还能及时了解纸尿裤在沃尔玛店铺的销售量、库存量、价格等数据。这样不仅能使宝洁公司及时制定出符合市场需求的生产和研发计划,同时也能对沃尔玛的库存进行单品管理,做到连续补货,防止出现商品结构性机会成本(即滞销商品库存过多,与此同时畅销商品断货)。 而沃尔玛则从原来繁重的物流作业中解放出来,专心于经营销售活动。同时在通过EDI从宝洁公司获得信息的基础上,及时决策商品的货架和进货数量,并由MMI(制造商管理库存)系统实行自动进货。

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