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浅析市场营销战略的预试与推行
 

广告像大炮一样能对消费者造成某种程度的冲击,如果你的广告正确地瞄准了目标市场,那么你就可以运用广告创造顾客。 为了赢得市场营销战争,你必须先赢得战术层次上的战役。如果顾客的脑袋就是战场,那么,广告显然是市场营销战争的主要战术武器。大多数公司都知道这个道理,这也是为什么广告支出如同天文数字一样高的原因,但是,随着广告量的增加,其效果也随之降低。
  1.测试你的广告
  由于数量增加,效果降低,使得广告成为大量研究的对象,企业家们都希望能事先知道即将推出的广告是否有效,这也是为什么广告研究经费大幅度增加的原因。但广告研究有其严格的限制,当道尔·丹恩·勃巴克公司测试第一批“艾维斯只是行业第二”的广告时,收效甚微。租车的顾客不喜欢那些广告,广告主也不喜欢它们,连比尔·勃巴克本人都对此有意见。但艾维斯新任总裁罗伯特·汤森答应过道尔·丹恩·勃巴克公司,如果道尔·丹恩愿意对艾维斯全权负责,他就一字不改地刊出广告。所以,广告还是照样推出,出乎意料的是得到了强烈反应,时至今日,人们依然记得它的口号:“艾维斯只是汽车出租业老二,你为什么要光顾我们?因为我们更努力。”过了不久,赫兹出租汽车公司的市场占有率由56%下降了6%,而艾维斯的市场占有率则提高了6%,这一来一往之间的差距(12%)几乎是在一夜之间发生的。同时,艾维斯在经过了13年的赤字经营之后,终于开始出现盈余。


  你无法测试单一的广告或者营销战术,正如同艾维斯的例子一样,广告测试的结果意义通常不大,因为测试本身包含着太多的人为因素。唯一可以重视真实状况的测试,就是使潜在顾客完全了解战略内容,再探测其反应。在艾维斯的例子里,你必须找出方法让潜在顾客了解媒体将会对广告有何评价,赫兹将会有何反应,以及工作人员的服务态度如何。


  问题在于,你在开展活动之前,根本就无法取得这些事后的资料,因此,如果想要测试战略,你最多只能尽量让消费者了解可能发生的情况。千万不要给顾客看一个广告,并询问他们的意见。这种做法等于要求他们马上变成广告专家。而事实上他们根本就不是专家。结果,这些由潜在顾客转变成的广告专家,很快就会向你提供有关图形、字体、摄影以及标题方面的意见,每个人都喜欢扮演广告专家的角色,不仅如此,这些潜在顾客的自信心还特别强,因为他们确信自己知道什么可以打动他们的心。


  考虑一下事实吧!大多数与消费者见面的重要广告活动都经过测试,除非测试效果十分良好,否则,广告主根本不足为奇,在一个特定的市场上,有四五个品牌会进一步寄送自己的市场营销计划,以提高自己的市场占有率,一般来讲,没有一个人的市场占有率会增加,因为整体的总和仍然是100%。从最纯粹的意义上来看,市场营销和战争一样,是一场零和游戏。如果某个品牌的市场占有率增加,则至少有一个品牌的市场占有率降低。


  市场营销的成功需要正确处理心理与数学障碍,因此,你在对所有消费者测试时都要格外小心。因为矛盾在于:计划本身的新奇性与独特性越高,其成功的可能性就越大,而测试反应良好的概率也越低。


  2.了解潜在顾客的反应


  尽管我们这样建议,但在你投下数百万美元经费之前,你还是希望能够了解消费者的反应,以下是我们对于应寻找什么资料的一些建议。


  忘掉调查报告里的数字吧!那些都是在不自然的气氛下对潜在顾客提出经过设计的问题,所得到的只能是不自然的反应。例如,问:你是否会花150美元去买一盎司名叫“激情”的香水?(其隐含着的意思是:你是否很笨?)答:不会。(其隐含着的意思是:我没那么笨。)当然,“激情”在香水战场上是个大赢家。


  其次是品牌延伸的压力。品牌延伸的作法之所以能继续活跃在美国企业舞台上,乃是因为它的测试结果良好。想象你坐在一面镜子前并回答这样的问题:“在皮尔斯伯里微波爆米花与波普秘诀微波爆米花之间,你会购买哪一种?”在波普秘诀出现之前,你从未听到过这个名字,所以,你会很自然地回答:“皮尔斯伯里。”结果,皮尔伯斯伯里波爆米花销售失利,而波普秘诀却大获全胜,仅次于“顾维尔”爆米花。

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