简介:正式控制的局限性、企业对客户关系的重视以及销售人员素质的提高,使得企业越发重视销售人员的非正式控制,但是关于非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量影响的研究还较少,非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量的作用机制与作用效果还没有得到有效验证。本文在理论分析的基础上,建立了非正式控制影响销售人员绩效和客户关系质量的概念模型和研究假设,并进行了实证检验。结果表明:非正式控制对绩效既有直接影响,也有间接影响,其中间接影响的中介变量为角色明晰性;非正式控制只能通过角色明晰性和情感性承诺对客户关系质量产生间接影响,而对客户关系质量的直接影响不显著。非正式控制对角色明晰性、情感性承诺、绩效、客户关系质量影响的总效应分别为0.38、0.51、0.48、0.48。实证研究结果为企业强化销售人员的非正式控制提供了理论支撑,对其他员工管理控制的研究与实践也具有借鉴意义。
简介:作为PPP项目中不可或缺的两种治理机制,控制只能实现敷衍履约,而信任可促成尽善履约,二者的交互作用必然受到市场规制的调节,并最终决定PPP的履约效果。只有揭示中国管理情境下PPP项目中控制与信任的交互作用机理,才能恰到好处地实施控制,从而在最大限度地发挥信任作用的同时,将交易风险降至最低。以自动履行的契约安排为切入点,提出中国管理情境下PPP项目中控制与信任的交互作用研究框架,包括缔约过程中初始信任对合同条款控制的作用、履约过程中合同履行控制与信任(感知)之间的相互作用,并阐释其所受到关键规制因素的调节效应。预期研究成果的应用可实现中国PPP项目治理与市场规制的协同,从而克服履约困难,促使尽善履约。