谈金融产品开发与维护对策(1)

内容摘要：本文从市场营销的角度分析了金融产品开发的一般过程，把金融产品开发分为前期准备工作、实体金融产品开发和金融产品维护三个部分，并提出相应的对策。
　　关键词：金融产品 SWOT分析 产品开发 产品维护
　　
　　随着我国金融业更加开放，商业银行将面临更加激烈的市场竞争。要想在激烈的市场竞争中取得有利的位置，首先必须开发出适销对路的金融产品。一个完整的金融产品开发过程包括：前期准备工作、产品实体开发和产品维护三个部分。
　　
　　金融产品开发的前期准备工作
　　
　　金融产品开发的前期准备工作主要是分析当前银行的市场营销状况，以及确定产品开发的市场营销战略。
　　市场状况分析。在开发一种新的金融产品之前，首先要对当前的市场状况有一个充分的了解。在产品状况方面，银行应该了解此时其他银行主要有那些金融产品，这些金融产品有什么特点；在竞争状况方面，要知道银行现有的竞争对手以及潜在的竞争对手，他们的新产品开发策略和竞争策略；在分销状况方面，其他银行是通过什么途径把新产品推广出去的，网点设置的特点，以及他们网点的覆盖率；宏观经济状况方面主要是指整个国家的经济形势，经济形势对消费者和银行的影响。
　　SWOT分析（优势/劣势、机会/威胁分析）。首先、银行要分析自身的状况，包括自身的人力、财力、技术等，例如银行是否有一批既掌握金融理论，计量分析方法又熟悉市场操作的工作人员等。自己相对于其它的银行在这些方面有那些优势，又有那些劣势。其次，要分析市场存在那些机会，且根据自身的能力可以抓住的。同时考虑市场上存在的风险和不利因素。
　　市场细分。随着经济的发展，人民生活水平的提高，人们的需求也越来越多样化。这就要求金融产品更具“个性化”(inpidual)，银行能提供差异化的金融产品——不同的客户需要不同的产品，不同的钱需要不同的服务——这就要求银行根据不同消费需求进行市场分割并调整产品开发方式。
　　确定目标市场。市场细分以后，根据SWOT分析的结果，选择符合自身条件的细分市场，作为银行的目标市场。在选择目标市场时还要对目标市场的市场规模、盈利性进行分析。另外，目标市场应该与银行的经营目标和公众形象保持一致，至少应该是相容的。
　　市场定位。目标市场确定后，要对目标市场的现状进行分析，然后根据本银行的实际情况进行市场定位。银行的市场定位是在具体的目标市场上进行的，银行根据自己在市场上的所处的位置，针对客户对某种特性的重视程度，决定为客户提供什么样的金融产品。
　　
　　实体金融产品开发
　　
　　前期准备工作完成以后，银行便可以进行实体金融产品的开发了。实体金融产品的开发主要包括以下几个过程。
　　第一，新产品构思。构思的来源总的来说可分为内部和外部两个来源。内部来源有：通过访问银行客户经理、银行前台营业员等同客户直接接触的人，向他们了解在服务此类客户时所遇到的问题。充分利用银行自身的数据库，从数据库中调出目标市场客户的消费记录进行分析，了解他们的需求。有经验的公司领导由于对市场有深刻的了解也可能提出一些新产品构思。银行市场部等机构通过对市场进行仔细的分析后提出新产品构思。外部来源有：分析目标市场上客户尚未被满足的需求，以及他们在购买现有金融产品时所遇到的问题。通过客户的投诉信、投诉电话等来了解这类客户的需求。委托市场调查公司进行市场调查，以了解客户的需求。分析其他银行的金融产品，看它有没有改进的可能性，提出新的创意。
　　第二，构思筛选。新产品构思筛选是采用适当的评价系统及科学的评价方法对各种构思进行分析比较，从中把最有希望的设想挑选出来的一个过滤过程。同时要筛选那些不符合现行法规、开发目标、客户需求以及公司财力、人力及技术承担不起的新方案。其目的是选出符合本银行的发展目标和长远利益，并与银行资源相协调的产品构思，摒弃那些可行性小的产品构思。
　　第三，新产品概念的形成与测试。新产品构思是银行希望提供给目标市场的一些可能的新产品的设想，新产品设想只是为新产品开发指明了方向，必须把新产品构思转化为新产品概念才能真正指导新产品的开发。新产品概念是企业从客户的角度对产品构思进行的详尽描述。即将新产品构思具体化，描述出新产品的名称、操作方法、性能、优点、外形、价格、提供给消费者的利益等，让客户能一目了然地识别出新产品的特征。