加强赊销管理

摘 要 随着企业赊销业务的增加，赊销风险已成为企业管理当局心里永远的痛。如何加强赊销管理，降低信用风险问题不能不引起人们足够的重视。试图站在企业的角度，分别从组建信用管理部门、加强事前控制力度、完善事中措施、加强事后管理等方面进行了探讨。
　　关键词 企业赊销 风险 控制
赊销作为一种商业信用和企业流动资产的一个重要项目，随着市场经济的发展，赊销行为将会越来越多。虽然赊销具有增加销售、扩大市场占有率以及减少库存，降低存货风险和管理开支等功能，但是赊销也存在如下弊端：虚增企业的经营成果；加速企业的现金流出；延长企业的营业周期；加大企业坏账损失的可能。　　
赊销是一把双韧剑。如何在充分利用其扩大销售等功能的基础上，尽可能的降低赊销成本，控制赊销风险是各个企业必须认真面对的问题。笔者认为，应从以下几个方面采取措施来控制赊销带来的种种问题。
1 组建信用管理部门并完善信用管理部门职能
在国外，大部分企业都会建立独立的信用管理部门，一些小企业也会有相应人员或机构，但我国大部分企业目前还没有建立信用管理部门。信用管理部门应该保持完全的独立性，不能是销售部或者财务部的内设部门。销售部门希望做大业务量，往往盲目赊销，忽视信用风险，而财务部门为了控制财务风险，又容易处于保守状态。建立一个独立的信用管理部门可以起到相互制衡的作用，显然更加科学。完善信用管理部门职能，建立系统性的管理非常重要。表现在一些具体业务上，比如完整的客户档案是信用管理的基础，客户档案应包括以下内容：客户基本资料、客户信用资料、赊销合同、以往交易记录等。信用管理部门依靠完整的客户资料评价和跟踪客户的信用状况，确定客户的信用额度，对逾期账款进行有效管理。客户档案应从与客户建立交易关系前就着手建立，并在客户关系的发展过程中予以及时补充和更新。
2 加大事前控制力度
2.1 事前对客户进行信用调查
为了尽量降低货款风险，营销部门有必要在赊销前对零售客户进行资信调查和信用等级评估。对客户实施资信评估，一方面可淘汰那些信用不佳的客户，另一方面，也便于为客户设定一个"信用额度"，从而确保货款的安全回收。但多数供货商往往忽略了这个环节。由于客户信息的收集、整理和分析，没有销售任务那么迫切，供货商对于潜在客户往往事先没有做全面的了解。一旦开始了业务往来，就来不及做深入了解，而只能根据部分资料匆匆做出交易决策，同时也为以后留下了货款风险的隐患。既然已成交易，就更没有特地去搜集客户的信息，不再对客户资料进行补充和动态追踪，错过了采取补救措施的机会，一旦成了呆账坏账，就已经追悔莫及。很多供货商就是这样陷入了恶性循环的怪圈。只有对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解，据此建立科学有效的评估标准模式和预警机制，才能加速客户应收账款的回笼，有效降低坏账率。分析评估零售客户的资信状况后，有的放矢地给予客户信用账款、账期，才能确保供货商应收账款的安全性。千万不能为急于赊销而不对零售客户做信用评估，开始赊销时抱着一种侥幸心理，轻率地把产品交给其赊销，到后来收款时又怕得罪客户，造成呆账、坏账越积越多。这样一来，供货商忽视客户信用调查和资信评估，最终遭受损失的是供货商自身。对客户信用评估，由于交易性质不同、金额大小有异，调查在内容上、程度上也各有不同。评估的内容主要包括：客户的经营状况、客户的财务状况、负责人的个人资料、划分客户的信用等级，制定相应政策等。
2.2 建立赊销审批制度
在上一步的基础上还应设立赊销批准的职级权限。要有一个严密的赊销审批权限的制度，形成规范化的管理，避免赊销中的个人意志，避免随便放宽赊销政策。如有的企业规定营销员只有一定权限的赊销额，超过这个限度须由上级或公司的应收账款管理部门来决定，而上级也有一个总的赊销额度，以避免盲目赊销。其次，营销员同客户签订的销售合同需经企业合同管理人员进行严格的审核，然后经主管销售业务的负责人审批，方能按合同规定发出商品，严禁无合同发货。
2.3 制定鼓励客户积极回款的政策
供货商要制定刺激客户积极回款的政策，一般的做法是确定一个结算日。供货商要制订相应的销售奖励政策，鼓励客户采取现购方式合作，尽量减少赊销的方式。对货款回流及时、销售量良好的客户给予奖励或给予优惠的销售政策，可以在返利上做出一定让步，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激客户付款的积极性，加快货款的回笼。
2.4 注意赊销技巧，减小收款风险
为了减小收款风险，必须遵守以下几条原则：供货商必须根据自身的信用政策选择赊销对象、赊销额度、赊销期限，不符合条件的客户决不能赊销；对于新零售客户，赊销额度要小，赊销期限要短；小批量分期结账。实行小批量、多品种、优惠促销、现结账的形式，要比大批量、少品种、高利润、月结账的赊销更稳妥，尤其对小客户，此法更为适用。
2.5 注意债权保障机制，即在签约时保障或转嫁信用风险

很多企业会碰到这样的问题，一笔生意风险较大，可是利润也非常丰厚，做不做呢？可以做，前提是将风险加以转移，使债权得到保障。一方面是通过外部力量转移风险，比如银行提供的担保、保理，保险公司提供的信用保险，担保公司提供的信用担保等；另一方面是自身控制风险，如客户签署人的担保、物的担保，抵押等等。

3 完善事中控制措施
3.1 定期分析应收账款账龄
企业应收账款发生的时间不一，有的尚未超过信用期，有的已经逾期。一般来讲，逾期时间越长，越容易形成坏账。所以财务部门应定期分析应收账款账龄，向业务部门提供应收账款账龄数据及比率，催促业务部门收回逾期的账款。财务部门和业务部门都应把逾期的应收账款作为工作的重点，分析逾期的原因：客户的信用品质发生变化了吗？还是因为市场变化，客户赊销商品造成库存积压？客户的财务资金状况因什么原因恶化？等等。考虑每一笔逾期账款产生的原因，采取相应的收账方法。
3.2 建立坏账准备金制度
无论一个企业的货款回收政策制定得多么完善，落实得多么彻底，在市场经济条件下，坏账损失仍然是无法避免的，有的是因为债务人发生重大自然灾害，有的是因为债务人破产，有的是因为债务人突然死亡，有的是因为债务人涉及诉讼案件，有的是因为新实施的法律法规对债务人不利，有的是因为市场供求发生变化、商品供过于求等等原因而导致债务人财务状况暂时或长期的恶化。这些都会导致该项应收账款部分或全部无法收回。因此，按照财务谨慎性原则要求，应根据账龄逾期的程度或应收账款的总额合理地估计坏账的风险，并建立坏账准备金制度。当发生坏账时，用提取的坏账准备金抵补坏账损失。
3.3 建立动态的资信评估和账款跟踪管理制度
要确保供货商应收账款有效收回，就必须建立动态的客户资信评审机制和账款跟踪管理体系，这样不仅能保障供货商及时了解每个客户的资信走向，还能确保供货商信用政策的实施更加合理有效，更可以确保供货商坏账损失率降至最低。对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每隔一定时间根据前期合作情况，对零售客户的信用情况做重新评定。因为客户的信用是不断变化的。客户资信评审是个动态、长期的过程，账款追踪分析和账龄分析又是其中的重要环节，应做到月评、季检和年审，做好账款风险管理的预警工作，挖掘出资信好，高价值的客户，给予优惠的信用政策，剔除资信差、低价值的客户，或给予更严格的账款管理。惟有这样动态的客户资信评审和账款跟踪，才能保障供货商货款风险降至最低。
3.4 建立定期对账制度
要制订一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。建立定期对账制度，供货商要对客户每月发出对账函，由业务人员到对方财务部门取得签章认可，以确保货款数额无差错。同时，还应建立应收账款定期会议制度。
3.5 密切关注客户，时刻留意危险信号
对赊销铺货需要经常性的管理与服务。货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况，对一些不良征兆要保持高度警惕，切勿赊销期满才过问，否则，很可能"竹篮打水一场空"。客户经营状况不好，往往会出现一些危险信号。营销员在日常拜访中，要把检查客户的经营状况作为自己的重要工作。由于货款风险的发生前必然会出现一些征兆，所以应密切观察，努力去发现这些危险信号，这对货款安全有警示作用，然后依此迅速采取行动，可以有效减小客户给自己带来的经营风险。
3.6 在内部经济责任制中加大对信用风险责任考核的力度
企业应明确规定信用管理决策人员、信用管理专职人员、营销人员、财会人员等相关的信用风险责任人在信用风险管理中的职责，合理确定考核指标，并采用必要的行政和经济手段来促使这些人员认真履行职责。在对业务部门或业务人员的考核中，应设置与信用管理相关的指标，如应收账款周转率、逾期应收账款控制比例。 4 加强事后收账管理
4.1 确定适当的讨债策略
若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业可帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法是对应收账款债权进行重整；接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；确定一个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的股权投资，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分清偿。
4.2 保持坚定的收款信心
收款是一场心理较量，如果营销员在心理上有畏难情绪，还未进店就认为这家客户收不回货款，这样一来，即使客户本来打算付款，也会因为营销员态度不坚决而收不到货款。在催收货款时，若能满怀信心、摆正"姿态"、理直气壮遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回来。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。做到有理有利有节，既不要态度不好引发僵局，把关系弄得一团糟，又要把自己的道理讲明白，用充分的理由来说服客户。

4.3 强化应收账款清收制度
一是企业应对不同拖欠时间的账款以及不同信用品质的客户，分别采取信函通知、电话催收、派员面谈、法律行动等不同的收账措施；二是对业务人员明确谁赊销、谁收回的欠款清收责任制，使每笔欠款落实到人；三是运用科学的方法对收账费用和收账的成功率做出估计，权衡增加收账费用与减少应收账款和坏账损失之间的得失。