中药国际市场营销策略研究

中药国际市场营销策略研究

白雪

济宁漱玉平民大药房有限公司山东济宁272100

摘要：采用实际营销试验，尝试新型“汤包”产品的开发，通过分析“汤包”产品销量与时间的相关规律，探索解决滋补类中药营销模式的相关问题｡营销试验采用的新产品销售额占试验总销售额的三分之一｡试验结果表明：“汤包”产品销量呈现冬秋多，春夏少的特点，与季节时令存在相关性，主要消费人群为中年人，而老年人和青年人购买力度较小｡据此提出“汤包”中药材销售应该根据不同季节时令的销售趋势选择合理的清仓和囤积时间，并且应针对以中年人为主的主要消费群体采取相关产品宣传和营销策略｡另外，创新产品有利于销售额的提高，产品和营销模式的创新有利于建立“南北互联”营销模式，妥善解决中药材产地销售难和“汤包”消费者采购难的现实问题｡

关键词：中药；国际市场；营销策略

引言

自从出现人类文明以来，人类面对大自然的危险，面对死亡的恐惧，一直对自身健康与长寿都充满着期望｡在人类发展的过程中，医药的发明可以说是中华民族悠久历史长河中不可磨灭的辉煌印记｡医药作为人类抗击环境不可缺少的手段，或可疗伤止疼，创造美好家园；或可增寿延年｡随着时间的推移，我国的医药事业有了十足的进步，自建国以来我国生产的医药品种就有3500多种｡自从我国加入WTO以来，随着国际医药市场的逐步放开，我国医药行业面临着国际医药巨头企业的强大压力｡尽管我国在医药市场上有一定的话语权，有较知名的产品，尽管随着国内医药市场的逐步成熟，随着更多医药制度的改革，逐步健全了医药企业生产制度，提高了产品设备的精度｡但依旧不得不承认我国目前所销售的西药中99%多都是仿制药｡面对国际医药巨头，我国的西药在市场中依旧是“小弟弟小妹妹”的跟班地位｡我国的医药产品只能在本国市场上进行销售，而一旦进入国际市场，不可避免的遭受欧美医药产品的挤压｡

1､营销指导原则与目标

1.1､营销指导原则

（一）因时制宜，因地制宜｡YZ公司在拓展东南亚市场时因根据当地的政府对医药产业的态度，地域人口分布情况､及地域节气的变化合理改变营销政策，力争制定最合理的方案｡（二）长远布局，注重未来｡药品的销售许可是海外销售的关键一步｡争取多品种的销售资格是获取更多利益必须要跨出的一步｡而药物销售许可又需漫长时间的等待｡此时在制定营销策略时，因根据公司长远的战略规划，高瞻远瞩，着眼未来｡（三）利益淡化，提升创新｡虽然企业追求利益的最大化，但为长远的战略布局，可以短暂淡化利益，根据市场情况，消费者需求和态度，努力提升产品的质量和创新性｡

1.2､目标市场分析

根据用户大小规模细分｡海外销售渠道销售所占比例最大，有的客户购买量很大，但数量很少；有的购买量少，但基数客户数多｡但因海外药品政府监管问题，药品经销商均需要经过政府审批方可｡因此在针对这两种用户时，应该采取不同的营销方法和策略｡YZ公司在初期会优先考虑大单，尽量减少发货次数以及托运风险｡

根据用户渠道进行细分｡类似于国内医药市场，也分为OTC药和非处方药｡医院和普通的药房是药品销售最两大渠道，而医药的销售经常需要政府招标，相对困难｡药房相对容易，但药房基数大量少，这两种问题的存在也需要在营销过程中特别的注意｡

2､国际市场营销策略

2.1､互联网药品销售的质量管控

方案概述菜鸟网络通过搭建一个物流信息平台，与社会物流资源及专业医药物流公司进行合作，共同制定出一套符合B2C特性的医药物流配送标准；并由国家药监局根据此标准对有意愿进入医药物流配送领域的物流公司进行评估，对符合要求的公司颁发资格证，具备资格证的物流公司才允许为B2C商家提供物流服务；此模式中菜鸟网络，作为“医药物流配送平台”的角色承担信息整合，数据监控，服务质量考核，推荐物流公司职能，合作物流公司作为“物流服务提供者”直接面对商家，与商家签订商务合作协议，为商家及消费者提供物流服务，接受国家药监部门监管考核｡

配送标准：由菜鸟网络统筹，联合各参与物流公司共同根据医药不同特性如冷藏､阴凉､常温等建立一套符合B2C特点并取得国家药监部门认可的医药物流配送管理､监控､考核标准；物流公司选择：根据国家标准进行评估，符合要求的由国家药监部门颁发B2C药品配送资格证；日常管理：由菜鸟网络提供各物流公司服务质量数据，协助监控；（4）异常处理：各物流公司根据国家标准进行处理｡

2.2､渠道模式多元化

除了应根据自身情况选择合适的营销渠道模式，如独家代理､多家代理､办事处与区域分销相结合､生产企业直销外，药企还应选择多元化的渠道模式，如电视传媒营销､根据地区需求进行地区特色营销等，此外，随着计算机､互联网等信息的发展，电子商务营销､微信营销等势力强劲｡通过电子商务，医药生产企业､医药流通企业､医院､消费者等可进行药品信息获取和发布､网上洽谈､网上订货､网上支付､网上客服等商务活动｡截止到2014年8月，已取得《互联网药品交易服务资格证书》的企业为297家｡2014年5月28日，国家食品药品监督管理总局发布《互联网食品药品经营监督管理办法（征求意见稿）》，首次提出放开处方药在电商渠道的销售，加之医保有可能实现在线支付，医药电子商务潜力巨大[9]｡作为移动互联网的新生儿，腾讯微信推出两年已取得不俗战绩，使用人数超过4亿，是国内手机网民的第一大应用软件｡

结束语

随着人们对滋补文化了解的日益加深，市场份额也会逐渐加大｡对于出现的激烈的市场竞争，想要脱颖而出就需要在产品和销售形式上做大胆创新，以创新的理念把握消费者不断变化的需求，不断推出新的产品和新的方式，跟随潮流但不随波逐流｡既需要依据大的行情制定宏观的销售计划，也需要结合销售地点的相关文化因地制宜､不断创新｡统筹兼顾，才能水到渠成｡

参考文献：

[1]李晋，陈玉文.制药公司心血管类药品营销策略研究[J].中国卫生标准管理，2017，8（26）：8-9.

[2]吕红霞.药品营销渠道创新和管理探讨[J].中国医疗管理科学，2017，7（06）：16-18.

[3]胡星熠，张逸澍，阮宇烽，董丽欣.新信息时代中药营销模式探索[J].市场周刊（理论研究），2017（07）：87-89.