浅谈企业招标、定向谈判

浅谈企业招标、定向谈判

吉文杰

吉文杰/河南大有能源股份有限公司常村煤矿

【摘要】企业招标是现代企业的一种常见的采买方式，他是在市场经济的条件下产生的。企业招标可以有效的为企业节约采购成本，减少企业的运营成本，为生产建设提供物美价廉的产品。本文从企业招标的现状，企业招标采购的程序、企业定向谈判的应用、改善招标现状方案以及如何提高招标谈判的技巧五个方面来研究企业招标和定向谈判。

【关键词】企业招标；定向谈判

随着市场经济的不断发展，企业之间的竞争不断增强，在生产型的企业中生产成本占据相当大的一部分资金，所以如何有效的减少生产成本成为企业非常重视的问题。而招标在保证采购物质质量的前提下又可以减少企业采购成本，所以招标成为现代企业进行采购的主要方式。

一、企业招标的程序

企业招标主要分为4个步骤，即招标、投标、评标以及决标阶段。每一个步骤都是招标工作的重要环节，都直接影响着招标的效果和企业的利益，所以必须加强招标工作的监督和管理，确保招标工作井然有序的开展。

（一）招标阶段

招标阶段企业需要做的准备工作很多，首先需要进行资格审查，确定哪些企业是招标企业需要的，希望与之合作的企业，对他们进行一个深入的判断，接下来便是开始制定招标文件、发布招标公告以及向有符合条件的企业发出投标邀请函。需要确认会参加投标的有哪些企业，以及他们的中标意愿的程度，只有了解具体的情况，才能在评审标书的时候有相应的参考。

（二）投标阶段

进入投标阶段，资质前审的要进行投标单位资质审查，看是否具备本次招标相应的资质要求，营业执照是否过期，是否年审，安全生产许可证、组织机构代码是否过期，是否具有本次招标的相应资质证书，资质证书是否过期，是否有法人的授权委托书，投标企业履行合同的能力和商业信誉等等，这是十分重要的环节，必须保证每个投标企业资质证书齐全，商业信誉良好，不管哪个投标单位中标都能把招标项目如期完工。

（三）评审标书阶段

投标结束后，进入评审标书阶段，需5人以上，三分之二的专家评委参加评审标书的会议，没有严格技术标准的项目一般认为报价最低者中标是最合理的（低于成本价除外），但是企业在招标的过程中不能以价格为唯一评判标准，这样容易造成招标的效果不佳，可能会影响招标项目的质量。企业招标应当在报价、施工组织设计、企业资质和信誉、项目经理资质和信誉、工期、质量、以往中标或从事过同类招标项目的合同以及对本次招标项目的优惠承诺等方面，制定合适的综合评标标准，评委根据评标办法推荐前三名综合评分比较高的投标单位。另外邀请法律、审计、纪委等监督部门参加，对评标全过程进行监督，确保评标全过程公开、公平、公正。

（四）决标阶段

标书评审后，评委写出评标报告，全体评委和监督人员签字确认，评委有不同意见的记录在招标记录中，经委托招标单位或自行招标单位领导集体决策，从推荐投标单位中择优确定中标单位。

二、企业定向谈判的应用

企业所有的工程、采购、承揽都应该通过招标确定中标单位，这样既降低成本，提高企业效益，又能有效的预防腐败。但是招标也有缺陷，就是程序复杂，时间长，在企业的生产过程中，因生产急需、危及人身安全、抢险救灾及垄断物质采购等必须立即实施的，如果通过招标可能会造成更大的损失，因此针对以上情况可以与原厂家、符合资质的单位商务谈判，但是必须要对市场询价，制定标底价，防止对方单位乘人之危盲目抬高报价。

三、企业招标采购的现状

目前在市场经济的促进下，许多企业为了节省成本，提高企业效益，对于招标的工作十分重视，企业大部分的招标得到了较为公平、公正的开展。但由于某些主客观的原因，招标工作还是存在一些问题。

（一）招标过程不公正现象频发

企业招标对于投标者来说无疑是一次扩展业务的好机会，许多投标公司都会进行找关系、行贿等行为，而某些招标工作人员由于受不住利益的诱惑，就会出现在招标过程中不顾职业道德进行徇私舞弊、收受贿赂等违法的事情。这种行为严重破坏了企业的利益，造成了企业经济利益的损失和名誉的受损，对于投标者也缺失公平性，同时滋长了腐败之风，不利于我国文明社会的建设。

（二）招标评标过程中不细心造成的不公平现象

招标人员玩忽职守，对招标工作不负责任；对招标物的性能和使用性等特质认识不够，价格比较不充分，造成价格偏高或质量不过关等现象；招标文件存在瑕疵，表述不清楚，不规范；对于多次参与公司招标的投标公司，缺少再次的确认，对于老客户过分的信赖，这样容易造成企业的利益损失。

四、改善企业招标谈判现状的方案

面对企业招标中出现的问题，需要有一个解决方案，否则企业招标就失去了其原本的意义，招标成为一种形式，走过场，企业开展招标活动，势必会花费一定的资金。而如果企业招标只是一种形式或者不能为企业找到合适的供应商，将会造成企业增加成本，所以企业招标中的问题亟待解决，以下提出几点看法。

（一）加强企业招标的监督

企业招标是一块大肥肉，很多招标负责人会从中获取利益。甚至会有企业高层给招标部门施压，要求内定中标者名单。所以要加强对企业招标的监督，更要加强对招标负责部门的监督，启动自上而下的层层监督机制，上层人员不得过度干涉下层人员，下层人员具有独立决策权。监督部门要负责监督执行过程中是否出现不公平现象，及时发现、及时制止、及时处分，以保证招标过程的公平性。同时其他工作人员和部门，如果发现不公平现象，可以向监督部门进行投诉。

（二）加强企业工作人员的职业道德教育以及廉政思想教育

职业道德是约束企业员工遵守公司规章制度的道德规范，具有一定的约束力。在加强道德教育的同时，必须增强他们的法律意识。让企业员工认识到受贿行贿是违反国家法律的行为，一经查出将受到国家法律的制裁和审判。另外，廉政教育也是必不可少的，努力使员工做到遵法纪、讲原则、不做假、不违规。更是需要对企业全体人工进行教育，只有企业的整体氛围是廉政和正气的，才能带动各个员工遵守法律法规，遵守公司规章制度和职业道德。

（三）加强招标人员的业务素质培训

对于招标过程中招标工作人员对招标物的性能和使用性等认识不够，价格比较不充分，采取的最主要的办法就是加强对招标工作人员专业素质的培训，让他们充分的了解招标工作的流程，了解所需招标物的性能特征和使用强度等情况，是否是企业所需要的。同时要创立评标专家组，对投标做出专业的评估，减少企业运作成本。

（四）加强对投标单位串标的监督

为防止投标单位串标现象发生，可以要求投标单位领取招标文件时和开标时带全套资质原件，另外可以要求投标单位缴纳一定比例的投标保证金，一旦发现串标现象，投标保证金沉淀，并列入黑名单，下次不得再参加招标单位的投标。

五、如何提高招标谈判的技巧

企业招标的最终目的就是想要以最低的价格购买到最优的物质，最大限度的减少企业的采购成本，提高经济效益，实现该目标最直接的方式便是招标谈判了，招标谈判的成功与否取决于谈判者采用的谈判技巧和谈判人员的综合素质。以下总结几点商务谈判技巧：

（一）公开招标，邀请有实力供应商投标，突显企业实力

公开招标是现在很多企业都采用的一种招标方式，他可以吸引更多的投标企业参与其中，而投标者越多，特别是有实力的投标者，更能显示招标企业的经济实力以及综合能力。同时，投标者越多竞争就越大，竞争压力下，我们的谈判就更加有取胜的筹码。

（二）精确的估算标底

标底的确定是影响招标成功与否的重要因素，而标底的准确预算则取决于企业对所需物质价格、该物质的特性以及它的市场行情的的了解程度，知己知彼才能百战不殆，只有熟悉掌握以上信息，对于标底的把握才能更加的精确。准确的标底的估算，能够使谈判团队在谈判中占据主动权，对于谈判的成功的把握就会更大。

（三）提高谈判人员的综合素质

商务谈判是一个技术含量非常高的工作，不是一般的人可以胜任的，他对谈判人员的随机应变能力要求非常高，同时日常积累专业知识的掌握，谈判技巧的自我挖掘和创新也是一个商务谈判人员应该必备的素质。

虽然我国的企业招标采购已经颇有建树，但是还是处于初级阶段，存在许多问题，随着经济的全球化，企业的生存压力巨大，减少企业运营成本，做好企业招标工作更是成为企业的重要工作，因此企业招标工作的完善和改进刻不容缓。另外，招标谈判人员的谈判技巧也要提高，只有不断的提高谈判技巧，分析谈判对手的底线和特点，才有可能谈判成功，为企业争取最大的利益。但如果运作不当，就会给企业带来负面影响，企业利益也会遭受损失，所以企业要妥善利用招标，充分利用招标的优势为企业谋福利。

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