煤炭企业销售管理存在的问题及对策

煤炭企业销售管理存在的问题及对策

邵三胜

邵三胜

河南能源化工集团新疆投资控股有限公司销售分公司新疆乌鲁木齐830002

摘要：本文首先分析了煤炭销售管理的重要性，接下来详细阐述了目前煤炭企业销售管理存在的一些问题，最后对完善煤炭企业销售管理的有效对策做具体论述，希望给行业内人士以借鉴和启发。同时希望为我国煤炭企业销售管理存在的问题及对策的分析研究献言献策。

关键词：煤炭企业；销售管理；问题对策

引言

在经济发展速度缓慢的影响下，煤炭行业发展速度一度放缓。但是近一两年来，在国家的扶持下，在新政策的引导下，大中型煤炭企业经济发展不断回暖。那么我们如何抓住这一机遇，管理好煤炭销售环节，使销售环节的人、财、物都能达到最佳整合，以此促进煤炭企业更好地稳步发展是我们每名经营管理者不可回避的课题。

1煤炭销售管理的重要性

首先能够提高煤炭市场的占有率，及时地掌握市场煤炭行情，正确地制定销售策略，提高交易额，扩大销售收入。其次促进煤炭企业现代化管理进程，销售管理是煤炭企业管理的重点环节，销售搞上去了，经济效益提高了，员工的工作情绪加大了，促进了煤炭企业现代化管理的进程。

2目前煤炭企业销售管理存在的一些问题

2.1宏观政策带来的产能集中释放

在近年来科学技术和市场经济发展的推动下，国家对煤矿企业进行综合整治的条件已经成熟了，国家政府从产业结构、环境保护、煤矿安全生产等方面不断加大对煤矿的整治力度。比如国家在煤炭资源整合和小煤矿联合改造方面的整治就收到了显著的成效，整治后的煤炭市场诞生了一批新的资源条件好、发展潜力大的煤矿，煤炭市场供应量由此得到了一定程度的增强，这是煤炭产能集中释放的结果，这一结果具有不可逆转性。

2.2对现代物流体系发展状况准备的不足

现代物流体系毫无疑问是支撑经济发展的轨道和桥梁。现代物流体系发展的如此迅猛是我国铁路部门和煤炭企业都始料所不及的。或者说，我国铁路部门和煤炭企业并没有为此做好心理上和思想上的准备。与国外发国家相比，我国铁路部门不仅运输能力落后，服务网络也不发达，而且还不熟悉国际物流企业先进的运作方式，在国外先进的物流运作模式前，我国铁路运力相形见绌，而铁路运输恰恰又是我国煤炭运输依赖的命脉。舶来的煤炭可以靠海运，而我国的煤炭则只能靠陆运。对现代物流发展准备的不足，让煤炭企业在国内市场上失去了抢占先机的机会。

2.3销售理念落后

许多煤炭企业都遵循着“以销定产”的销售原则，而没有形成市场销售理念。在这种理念指导下，安全生产，大产量、低价格、高产值成为煤炭企业发展的标准。这种销售理念表面上是满足了短时期内市场需求，煤炭企业也获得了较多的利润，但是违背了长期的市场价值规律，所以就会造成后期的市场供大于求，削弱了后期煤炭在市场的渗透力，并且还会使市场秩序混乱，影响整体煤炭市场经济的发展。

3完善煤炭企业销售管理的有效对策

3.1扩大间接销售模式

凡事都应该一分为二地进行分析，直接销售有其优点，但也有其弊端。如直接销售有节约成本、送货方便，资金回流快等优点，但是其占有市场率小，不利于企业长期发展。所以企业要在直接销售的基础上，大力发展间接销售模式，积极扩大市场占有率。如通过广告，树立品牌形象，发展网络销售等。

3.2改变传统企业管理模式

时代的快速发展，倒逼企业进行自我转型。传统的企业管理模式已经不适用于网络科技化的今天，因此，企业销售管理模式的调整就显得尤为重要。比如超级课程表CEO余佳文，典型90后做事风格，做事大胆心思细腻，著名成功企业创始人。他摒弃传统的企业管理，对员工实行自由化管理，员工的薪水自己开，公司没有明文的规章制度，他将员工利益摆在首位，非常重视员工待遇。但结果表明，不仅企业员工积极性大大提高，工作效率也翻倍。从这个成功案例中我们可以发现，企业要找到适合自己的管理模式，才能更好地促进公司的发展。

3.3与信息技术深度融合加快产业升级

在国外发达国家，信息技术融合企业发展已经司空见惯。以美国为例，美国大多数行业中90%的行业拥有自己公司数据系统，大力发展互联网+行业，其大量的资源分析能够帮助预测公司的发展方向，只有加快与大数据的融合速度，才能更好促进企业自身的发展与转型。此外，企业还可以将智能化作为未来的一个发展方向，在我们的日常生活中到处都有科技的影子，市场的需求非常广大，企业应当充分利用此次机遇，进行产业升级，使企业内部和产品更加智能多元化，积极探索未知领域，扩大公司市场占比份额。

3.4寻求多元化的发展道路

新形势下，原有的产业格局发生了巨大变化，单一的产品生产模式已经落后于时代的要求。在创新驱动和产业升级的影响下，企业都在积极寻求多元化的发展道路，煤炭企业作为传统的能源供给大户，也必须要主动适应新的经济形势，借助产业结构优化升级的机会，开发新的煤炭产品，提高煤炭产品的附加值，为自己创造新的市场营销机会。

3.5树立品牌营销战略

现代市场营销理论认为，一个企业是否进入了市场营销的高级形态，并不取决于该企业拥有营销渠道的多寡，也不取决于该企业编织的市场营销网络的疏密，而是取决于该企业产品品牌在市场上的知名度。也就是说，一个企业市场营销是否进入了高级形态，取决于该企业的产品品牌是否走进了消费者的心中，取决于企业是否把无形的营销网络铺进了社会大众的心理。所以，新常态下，煤炭企业要改善在市场营销领域的不利局面，就必须要树立品牌营销战略，提高产品品牌在消费者心中的认知度。

3.6强化煤炭质量，扩大煤炭销售品种

质量是企业的生命，提高产品质量是煤炭企业生存发展的前提，也是树立品牌形象的基础。所以企业一定要严把质量关，煤炭企业质检中心要充分发挥其应有的作用，做到各种品种质量过关，禁止以次冲好。另外目前多数煤炭企业品种单一，缺乏深加工，如大多数品种只有精煤、沫煤、矸石、尾矿等几类。企业要积极地进行研发活动，开展深加工，提高煤炭技术含量与附加值。

3.7提高销售人员业务水平

人的能动性十分重要，在调动人员能动性的同时要提高业务人员的综合水平，这样才能整体提高销售人员的综合素质。首先要关注专业人员的引进与培训工作，其次要定期地组织不同形式的技术比赛，并实行竞争上岗，对于业务强、品德好的人员给予加薪、加奖；对于能力差、业务弱的人员给予转岗或者辞退。这样会在一定程度刺激他们积极进取、努力学习业务的激情。以此提高销售队伍建设。

结语

总之，提高煤炭企业销售管理水平，既有外部因素，也有其内部因素。我们也希望有关部门呼吁国家政府在制定政策导向时，多向煤炭企业倾斜，以此促进煤炭企业的深化改革。另外我们更希望煤炭企业的全体员工，统一思想，挖掘潜力，共同开创煤炭企业的第二次春天。

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