审时度势分区治理走出“双低”站治理困境

审时度势分区治理走出“双低”站治理困境

韩青青

中石油新疆销售有限公司克拉玛依分公司834000

摘要：造成加油站低销、低效和负效的原因是多种多样的，既有市场容量、行业发展、地理位置、设施条件、投资成本、市场竞争等客观原因，也有服务质量、服务水平、用工数量、激励政策、管理能力等主观原因。本文从不同的地理环境采取不同的治理方式来分析如何治理“双低”站。

关键词：双低；治理；效益

2013年，克拉玛依销售公司“双低”站单站数量达到42座，呈现出一高（费用高）两低（销量低、效益低）三不佳（管理不佳、服务不佳、形象不佳）等诸多问题，成为企业管理的短板、增量的瓶颈、创效的制约，严重拖累着企业有质量、有效益、可持续发展。克拉玛依销售公司网点波及“世界石油城”克拉玛依、“北疆黄金三角洲”独山子、奎屯、乌苏四地，地域的不同、环境的不同、市场的不同造就了别具风格的油站特色。对此，公司按照“审时度势、分区治理、各个击破、整体扭转”的治理思路，采取了“优化结构、挂点督办、小站承包、减员增效”等治理方式，“双低”站单站数量从2013年的42座缩减至2015年的1座，“双低”站治理取得了较好成果。

克拉玛依：单个突破，整体带动个别效益凸显

克拉玛依地区管辖9座加油站。2012年，西环加油站成品油销量6450吨，利润19.45万元，作为该辖区唯一一座的低效站，在周边高销量、高效益加油站的包围下，西环加油站深感压力和责任。

2013年，道路改造后货车不能从城区道路行驶，加油站销量受到影响。为此，西环加油站积极开拓思维和思路，从提高销量、调整结构、控制费用入手开展低效站治理工作。一是打好服务牌，提高销量。西环加油站以加油现场的干净整洁、卫生间的舒适环境以及员工热情的服务留住顾客，促销上量。西环加油站汽油增量1424吨，柴油增量1215吨。二是打好品号牌，上量增效。西环加油站以敏锐的市场嗅觉，对加油站的油品品号进行调整，引入97号高标号汽油，打开了市场一角。97号高标号汽油最高日销量2.5吨。三是打好非油牌，弥补主油。西环加油站提出主油增量、非油增效的管理思路。根据市场和客户需求，开展商品销售，并适时的开展促销活动，刺激顾客购买欲，实现非油销售收入267万元。四是打好保养牌，减少支出。西环加油站强化对设备设施的日常保养维护，延长设备的使用寿命，维修费同比减少7.85万元。五是打好费用牌，严控加油站水电暖费用消耗，减少开支2.85万元。多措并举，同心协力，2014年，西环加油站实现成品油销量7168吨，实现利润26.4万元，投资回报率10.91%，顺利完成了从低效站到高效站的转变。

至此，克拉玛依辖区9座加油站，全部实现了高效运行。

独山子：变革破冰，深挖潜力实现管理新貌

在2013年的“双低”站名单上，韶山路加油站独山子辖区5座“双低”站的其中一座。2008年初，韶山路加油站从独山子石化公司运输公司划转到原独山子公司的未上市企业的一座加油站，虽然划转已经有5年时间，但是受薪酬机制、考核机制等方面限制，与公司其他加油站相比，在管理上仍客观存在着一些差异。2014年，公司下达给该站的销售任务为6000吨，但站上人员为27人，人均销售量仅为222吨，不言而喻，人均劳效水平明显偏低。

“问渠哪得清如许，惟有源头活水来”。经过再三酝酿、斟酌，公司首先把着眼点放在了工作基础较好的韶山路加油站，通过劳动定编，富余人员分流，使该站人均销售量提高了59%，旨在既兼顾历史情况求稳，又面对现实谋发展。面对人员减少三分之一的实际情况，韶山路加油站全体员工，用较短的时间理解、适应，调整心态，转变观念，以良好的精神面貌和服务态度迎接挑战。在各班加油高峰时段，从正副站经理到核算员、核票员，加油高峰就是命令，主动放下手上其他事情，全力以赴投入到高峰时段的加油服务。2014年，韶山路加油站在人员减少三分之一的情况下，实现销售5304吨，人均月零售量为28.82吨，环比增加64%。

紧紧围绕客户需要完善服务体系，主动服务、走动服务、靠前服务，形成有特色的服务理念、服务文化和服务措施，情感服务，情感营销，为客户提供超出客户期望的增值服务，这是加油站的生存之道，韶山路加油站的变革证明了这个道理。

奎屯：用心服务，引凤筑巢助推增量提效

奎屯市场复杂、竞争激烈，中石化、兵团、私人加油站充斥其中，给“双低”站治理带来了一定的压力。

奎屯天北新区加油站位于奎克高速奎屯段高架桥下，地理位置少了优越性，加之是2009年未上市企业移交的加油站，过往司机在短时间内认同度也有限。在大桥施工及通车使用后的近两年时间，奎屯天北新区加油站经历了难捱的一段时光，销售瓶颈一直无法突破，销量一直徘徊在2000吨左右。

2013年，在公司“双低”站治理热潮带动下，奎屯天北新区加油站积极调整思路，转变观念，由被动“喂养”到主动“抢食”，从以往的怨天尤人、要政策、等帮助，向事在人为、路在脚下，靠自己努力解决问题的发展方式转变，主动出击向外部成品油市场挖客户、要销量，立志闯出一条适合自己加油站实际情况的销售路子，把销量促上去，日销量从2012年的17.5吨提升至2013年的18.6吨。

要想凤凰来，先栽梧桐树。大型车辆不允许进入市区，高速路周边很难找到一处合适的停车位置，是一些车辆集中的单位头疼的事情。加油站站经理刘兴旺找来长期合作的客户施工单位的铲车、推土机，对加油站前面的空地进行拉土、填坑。平整之后，这里成了理想的大型车辆停车场。加上刘兴旺多次到当地一些大型车辆多的单位及私人老板那里进行拜访、游说，重点向客户介绍加油站得天独厚的免费停车、免费加水、委托保管卡，协助客户管理车辆、堵住司机套现漏洞……。功夫不负有心人，客户被说动，引来了不少有车的单位及私人老板。目前，在这块空地上已经有20多家单位或私人老板的车辆停放，都是该站的固定客户、忠诚客户，为加油站带来了不少的销量。

看到不断提升的销量，刘兴旺和他带领的团队感到兴奋和踏实。2013年，完成纯枪量6457吨，较去年同期增长了67%，实现税前利润39万元，得到14000元“双低”站奖励，油站效益得到了明显好转，基层员工得到了更好激励。

乌苏：小站承包，鮸鱼效应发挥强大作用

乌苏是一个农业城市，12座加油站中有10座属于城乡站和乡村站，低销、低效和负效站的数量单站达到了18座，有的站既是低销站又是低效站，形势非常严峻。

公司经过多次调研和探讨研究，深入片区及加油站广泛征求意见和建议，集思广益，群策群力，细化各项指标，制定承包方案，开启小站承包。各承包人员迅速进入角色，充分利用公司给的多项政策，招兵马、整内务、细管理、增销量、控费用，风风火火开展各项经营管理工作，急急忙忙投入到春耕送油抢客户的战斗中。于是，出现了乌苏四棵树加油站铁了心守着加油站，乌苏油库加油站实行“一手抓老客户维护，一手抓新客户开发”的两手抓策略，乌苏夹河子加油站苦心经营投资回报率高达113.94%等感人事迹。

生机在于竞争，只有外有压力，内有竞争，员工才会有紧迫感，才能激发进取心，企业才有活力。小站承包如同引入鲶鱼效应一般，推动了“双低”站治理工作节奏和步伐。截至2015年年底，经过退租关停、小站承包、全流程诊断等治理后，乌苏辖区“双低”站实现了成功治理，甩掉了低销站、低效站和负效站的帽子。

“双低”站所处市场环境不一而同，成因千差万别，治理方式也应因站而宜。在治理时要区分增量、创效、降费等不同侧重点，有针对性地制定治理方案，选择合适的治理模式，从而促进上量增效、转变发展方式、改善发展质量。