新电改形势下的新能源企业电量营销策略分析阿其图

新电改形势下的新能源企业电量营销策略分析阿其图

阿其图

（内蒙古大唐国际新能源有限公司内蒙古呼和浩特010050）

摘要：1977年我国电力供需形势发生了变化，全国普遍出现供大于求局面，原有电力体制弊端逐步凸显，在这种背景下我国启动了电力市场建设工作。2014年新一轮电力体制改革快速推进，以风力发电、光伏发电为代表的新能源装机也逐步参与进了电力市场改革。本文通过分析新一轮电力体制改革对新能源企业带来的影响，对新能源企业如何调整开展电量营销提出了建议。

关键词：新能源企业；电力改革；电力营销；电力市场

随着1997年成立国家电力公司，1998年电力工业部撤销，我国正式迈出电力体制改革步伐。2002年国务院下发《电力体制改革方案》明确电力体制改革方向，提出政企分开、厂网分离、主辅分开、输配分离、竞价上网等改革措施，受当时国家电力发展形势限制，改革目标并未完全实现。近年来全国装机规模迅速扩大，电力供需失衡矛盾日益突出，国家适时推进电力市场改革。同时以风力发电和光伏发电为代表的新能源发电装机规模实现了突飞猛进的增长，由原来对电网的“无足轻重”变为现在“举足轻重”。在这种背景下，新能源企业也开始在电力市场改革中扮演重要角色。本文就新电改的形势进行分析，研讨新能源企业面临的机遇和挑战，并提出相关应对措施。

1新电改形势

1.1新电改目的

电力体制改革是整个能源体制改革的一部，目前正处于我国能源工业生产和消费转型的关键时期，原有的“安全”、“经济”标准已远远不能满足社会发展和人民生活生产的需求，“环保”、“低碳”已成为主流的呼声和诉求，这就要求电力行业必须采用更科技、更环保的技术，也意味着生产成本更高。同时电力规划机制缺失致使一段时间内发电企业建设盲目高速发展，电力市场失衡严重。发电量过剩和电网的垄断地位导致电价体系出现扭曲，发电、输电、用电各方利益难以相互平衡协调。电力市场改革正是在这种背景下推出，致力于消除目前体制的弊端，促进电力工业体系有序、健康、高效发展。

1.2新电改政策

2015年国务院下发《关于进一步深化电量体制改革的若干意见》做为新电改的内核，并随之配套下发6个核心文件，其中3个文件指导输配电价改革，3个文件指导配售电放开。通过一系列政策实施，放开售电侧，放开增量配电业务，逐步削弱电网公司的垄断地位，弱化电网公司对发电企业和用电企业管控，逐步减少或取消电价交叉补贴，建立以市场为主导的电价调节机制。

2.新电改对电力市场的影响

原有电力体制下，售电主体只有两个，一是发电企业，二是电网企业。随着新电改的推进，售电公司成为售电主体的重要一员，售电企业的最根本意义在于打破过去的够售电垄断形势，通过购售电价差和特色化供电服务，作为主要收入支撑，目前的售电企业主要是通过竞价交易价差盈利。

电网企业虽然面对新增配电网放开、用户可以直接面对发电企业的挑战，但是电网在售电软、硬件方面几乎没有短板，业务能力成熟，依然具有最强的井真理。

发电企业可以逐步直接面向用户，但是在市场交易以往的计划电仍是发电企业重要收入来源，发电企业面对更为激烈的计划电争夺和用户争夺。由于煤电装机的生产成本高昂，在价格竞争方面，水电装机具有明显优势，风电、光伏由于生产陈本相对固定，基本没有增发电量成本，因此进行价格战同样处于有利地位。

新电改对新能源企业带来的既有机遇也有挑战。随着全国市场交易的不断扩大，新能源企业面对的直接冲击就是电价下调，目前占全国总发电量75%的火电装机面对严酷竞争，年度利用小时不断下降跌近4000小时。随着《国家发展改革委国家能源局关于有序放开发用电计划的通知》下发，进一步明确减少燃煤发电企业计划电量精神，全力推动煤电企业参与市场交易，必然使得煤电企业销售收入大幅下降，同时煤价高企，多数煤电企业进入“越发越亏”的经验窘境。在这种背景下，煤电装机将可能由电量主体向容量主体转变，新能源装机也将逐步凸显重要地位，甚至从过去的补充电源成为重点电源。

除了宏观利好，新能源企业也同样面临电改带来的巨大市场变化。首先从国家层面鼓励新能源装机的建设，势必加剧新能源之间的竞争，同时煤电装机在“生死边缘”徘徊，必然也要与新能源装机拼抢生存空间，最后根据目前的改革形势，新能源装机也将逐步参与到市场化交易中，接受市场的残酷淘汰，部分成本高适应性差的新能源企业不但享受不到新电改红利，甚至可能在市场竞争中“出局”。

3新电改催生的新能源企业售电模式分析

3.1以电网为纽带，由电网、发电企业、用户企业三方建立的多边市场交易模式。以蒙西网为例，2016年蒙西网新能源多边市场交易规模25亿千瓦时，2017年蒙西网计划安排100亿千瓦时电量参与多边市场交易，约占新能源计划发电量的30%，准入发电企业和准入用户规模迅速扩大。

3.2售电侧放开，售电主体多元化。增量配电网建设允许社会资本进入，直接面对用户开展配售电经营业务。允许社会资本投资微网系统或分布式能源的用户、经济开发区或高新产业园区、节能服务公司和公共服务行业。新能源企业可以通过与售电公司合作或直接与用户接洽，来进行电量销售。

3.3销售端建立混合所有制将会进一步加强售电竞争，交易中心与调度中心独立的政策，以及售电公司的快速发展可能影响到电网企业的重组和拆分，进一步推动新能源企业电量营销的多元化发展。

3.4新能源企业往往建设在偏远地区，距离负荷中心较远，企业在选择直供用户方面存在较大制约，新能源企业争夺用户面对激烈竞争，同时手段相对单一，“以价换量”成为目前市场主要策略。

3.5新能源企业售电出现新的风险和考验。新能源企业实际直接面向用户还需打破电网企业壁垒，在调度运行等管理权归属电网企业的前提下，新能源企业的市场行为短期内难以改变由电网主导的现状。用户违约欠费、服务投诉等问题是新能源企业之前从未面对过的问题，如何协调与用户关系，降低电费回收成本和风险将是未来新能源企业的又一课题。

4新能源企业营销策略分析

4.1计划电量部分仍是新能源企业的盈利支撑，企业必须守住计划电量，同时争取市场交易电量。目前新能源交易陆续出现大用户交易、跨省交易、自备电厂替代、绿电替代等交易品种，高利润交易品种要作为重点争取对象，营销的核心策略是争取更高的电价，更多的利用小时。

4.2重视大客户培养。随着市场电量规模的逐步增大，用电客户的重要性更加凸显，新能源企业需要投入更多精力开拓用户市场，争取大客户在交易电量争取、电价谈判、控制电费回收成本具有自身的优势，稳定的大客户可以带来稳定的市场用户直接电量，有利于企业抗风险能力的增强。培养大客户应本着重点突破，以点带面的模式，深入分析地区大客户用电特点、用电规模等重要指标，结合自身企业发电发电能力，需求最契合的合作伙伴作为重点突破对象。在立足重点客户基础上，利用自身的优势和客户在业内营销，建立规模化、立体化营销策略。由于新能源企业往往装机较小，因此较少的大客户即可建立起稳定、饱满的消纳环境，使得新能源企业在市场竞争中处于可攻可守的有利地位。

4.3体系化建设销售团队。新能源企业在市场化竞争中，拥有专业化的销售团队才能在激烈的竞争环境里走的更快，走的更远。电力市场化不仅对新能源企业协调电网、售电公司，建立稳定客户群方面提出了更高要求，更是在竞价交易、现货交易等方面要求业务人员具有长远眼光、统筹规划能力以及对市场的敏锐把握，因此一支高素质、业务能力强的销售团队将成为新能源企业参与市场竞争的有力支持。

4.4充分理解新电改政策，争取市场主动地位。新电改政策在深化市场改革的同时，对近年不断恶化的“弃风、弃光”情况进行了高层架构的变革推动，通过加强新能源保障收购、确保新能源优先发电计划、推动新能源绿证交易等文件，明确了国家鼓励新能源企业的指导思想和指导办法。虽然各省市自治区电力调度机构对新能源接纳的政策不尽相同，对国家文件的执行方式仍有区别，但是新能源企业应深入掌握政策脉络，争取在电力调度、电力交易、绿证交易、补贴争取等方面获得相关单位的政策倾斜，通过政策基础建立主动强势的市场地位。

4.5开拓新能源企业市场营销新模式。原有电力市场模式的破冰，为未来的电力市场销售模式提供了更多可能，新能源企业应主动迈出

变革步伐，研究不同类的营销模式，寻找突破契机。在诸如风电光伏直供热电锅炉，与成本高企的煤电机组进行电量替代，参与进行增量配电网建设，建设具有高端用电管理能力的能源综合服务商，集中微小用户、分散用户开拓冷端市场等等营销模式中，新能源企业应充分挖掘自身潜力，建立适应成熟的营销模式。

4.6注重控制销售市场风险。伴随着市场规模的扩大，新能源企业销售风险也出现了直线上升。越是客户分散，销售回款难度越大，风险越高。因此在新能源企业进行市场营销时，应充分调研客户资质，了解客户信誉和支付能力，在签订销售合同时制定严谨的回款约定以及明确有效的违约罚则，建立违约高风险客户的红线比例，严格控制销售风险。

5结论

新电改将推动越来越多的新能源企业进入到电力市场交易的大潮，新能源企业必须积极主动适应电力市场的巨大变化，新能源企业只有通过不断创新营销策略，强化营销管理，才能满足新的电力市场形势，进一步开拓市场空间，提升企业的经济效益。

参考文献

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