浅析药店滞销药品的销售对策

浅析药店滞销药品的销售对策

张煜奎

哈药集团医药有限公司150000

摘要：如今，人们对于健康的重视程度已经随着社会经济的发展而不断提高，一些经济条件水平较高的家庭，还会定期对身体进行特殊的护养，以此来保持健康的身体。但是，很多零售药店的发展状况却随之下降，更是有很多滞销药品陈列在柜台中，这种状况不仅对药店的发展产生不良影响，还会造成大量药品资源和成本的浪费，因此对于滞销药品的妥善处理和销售，成为了药店以及一些药品管理部门需要解决的难题。本篇文章就药店滞销药品的销售对策展开讨论，仅供参考。

关键词：药店；滞销药品；销售；对策

一般情况下，半个月之内没有销售记录的药品或是还差一个季度就要失效的药品都属于滞销药品，而对于着些滞销药品而言，药店相关的管理人员还要对其进行特殊的管理，以免影响其它药品的销售。

一、药品滞销的原因

1盲目进货

盲目进货是导致药品滞销最大的原因之一，药店盲目进货一般体现在以下两点：一是，药店在经营的过程中会进购很多不同种类的药品，而在选择药品的过程中，一些药店的销售人员会着重进购广告宣传力度较大的药品，以此来提高销售量。但是药品广告影响力会在短时间内逐渐变弱，因此一些药店花重金购买的药品就会慢慢变成滞销药品。二是，一些顾客会购买大量治疗特殊症状的药品，因此一些销售人员抱着顾客会多次光临的侥幸心理，盲目的进购很多相关药品。但是当购买者停止购买的时候，大量的药品就会渐渐的成为滞销药品，有的时候这些特殊药品的成本会高于其他药品，因此会给药店的经营造成严重影响。

2药品过季

不同季节，药品的销售情况也会发生变化。如在夏季的时候，止痒药品或是解暑药品的销售情况就会明显提高；而在冬季的时候，感冒药品或是冻伤药品就会销售的很好。因此，药店在不同季节盲目的制定药品的进够计划，错过当季药品的最佳销售时机，不断会导致大量的滞销药品出现，还会在很大程度上降低药店的营业水平，导致顾客量减少，影响药店未来的发展。

3易被遗忘

一般药店在销售药品的时候，会给人们常用的药品留有大量的摆放空间，而对一些不常用的药品则留有较小的空间或是直接存储起来，等有顾客询问的时候在将其找出进行销售。但是，这些被存储的药品如果没用进行特殊的记录或是长时间没有顾客询问的话，就会被销售人员遗忘，从而使得其变成滞销药品。

4存储不当

一般的药店都会有一个专门存放药品的仓库，但是一些相关的工作人员没有对仓库环境进行定期的检查与管理，会使仓库出现潮湿，灰尘大等情况，从而造成一些药品的包装有破损、脏等现象。人们在购买药品的时候，如果碰到这类包装的药品都会要求销售人员进行更换，因此这些药品就会由于长时间没人购买而变成滞销药品。

二、避免药品滞销的方法

1采购计划要科学合理

首先，药品采购计划的制订要科学合理，杜绝采购随意性。科学采购的前提是合理制订采购计划，要设定药品高低限量，药品高低限量的设定要依据药店销售的历史数据，原则上是贵重药、效期短的药品计划量要小，价格低廉、效期长的药品计划量可以适当调高，目的是在降低库存的前提下，可以适当降低采购频率。

2少量多次的采购原则

药品的采购是产生近期、滞销药品的根源，正确的药品采购能减少滞销药品的发生。药品采购量越大，积压资金越多，需要库房的面积越大，销售时间周期越长，相对应产生近期、滞销的机会越大，出现药品过期机率越高，少量多次的采购方法虽然会增加工作量，但是可以缩短药品的周转期，减少资金积压，避免近期、滞销药品的产生，即便有近期、滞销药品产生，也因数量较少而容易处理。

3严格药品出入库管理

要减少滞销药品，还必须严格库存上下限管理。库存管理的核心在于进货数量的事前监控，上下限的确定和修改。药店仓库管理员在药品验收入库时，可对照库存上限，严把入库关，在源头上避免库存过大，药店负责人需要定期对具体品种的库存和动销进行监控。药品出库时，库房应按药品先进先出、近期先出、易变先出的原则，由近及远、顺序发放给门店。

4积极做好药品的养护

越早发现滞销品，越便于采取措施，从而找到对症的购买者。根据员工人数，门店可以列出相应的养护区，并每月实行轮换。养护时在备注栏记载商品的主要适用症状，以便更有效地提示养护者对该商品的关注。药店负责人要将有效期在9个月内的商品进行汇总，及时登记在册，不被遗忘，才不会造成大量药品滞销。

三、滞销药品的销售技巧

1纳入销售重点1个月内未销出或者3个月未周转的药品，均应该由药店负责人纳入监控重点，依据情况对不同的滞销药品制定不同的销售方案，以便对滞销品进行处理。当顾客前来购买同类药品时，可优先推荐此种药品。

2加大店员奖励

及时调整促销等级，加大员工奖励。将滞销品根据其价格、毛利、供应商货款政策、厂家知名度和广告支持力度等情况确定相应的促销等级，然后药店可以在此基础上加大促销力度，对销售滞销药品得力的员工，应加大奖励力度，提升店员的工作积极性，以便更好地销售滞销药品，避免浪费。

3提高销售技巧

每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的，所以药店营业员要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的药品，或者推销近期药品或滞销药品。

（1）主动笑脸相迎真诚、主动、热情、适度不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适于整个销售过程。作为店员要做到微笑服务，让顾客来到药店就有宾至如归的感觉，为销售药品奠定良好的基础。

（2）仔细察言观色

仔细观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，以找到顾客购买意愿产生的线索。切忌以貌取人，衣着朴素的人可能会花大价钱购买名贵药品，衣着考究的人可能买最便宜的感冒药。购买滞销药品的机会存在每个顾客之中。

（3）了解顾客需求

要主动和顾客进行交谈并认真聆听，让顾客畅所欲言，无论顾客的称赞、抱怨、还是警告、责难，甚至辱骂，都必须仔细倾听，并适当有所反应，以表示关心和重视。倾听时不可分神，要集中注意力，并适当发问，帮顾客理出头绪，从倾听中了解顾客的需求。

（4）小心试探推荐

通过直接提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。所以询问与药品提示要交替进行，而且要循序渐进。有一定的把握之后，再小心地向顾客推荐一、两件药品，观察顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了，最终达成推荐店员想要推荐的药品。

四、结语

药品在人们的生活中扮演着重要的角色，但是人们对于药品的总是带有一定的抵触心理。为了能降低药物的使用率，人们都在时刻的注重身体健康。虽然在现阶段的发展过程中，大量的滞销药品出现在各药店的柜台中，但是这也可以从侧面体现出，人们的健康状况正处于良好的状态。因此在面对这些滞销药品的时候，药店相关负责人不应有所抱怨，降低药店经营的信心，而是研究出妥善处理滞销药品的方案，节省大量的成本和空间，这样才是正确面对问题的态度。

参考文献：

[1]零售药店药品陈列规范与宣传技巧[J].刘翔.上海医药.2015（07）

[2]浅论药品零售行业要注重药品作为特殊商品的特征[J].王志强，崔晋忠.中国民族民间医药.2010（08）

[3]滞销药品B2B：“尾品会”模式来临[J].李姝.中国药店.2016（01）