经营开发报价人员素质培养与报价策略

经营开发报价人员素质培养与报价策略

赵丽娜

中铁一局五公司经营开发部721000

摘要：经营开发工作是企业发展战略的龙头，报价工作起到举足轻重的作用，而作为此项工作的专业报价人员在其中更是重中之重，报价人员素质培养与报价策略关系着整个投标过程。

关键词：施工基础；预算；定额；编制办法；报价策略；技巧。

一、经营开发报价人员素质要得到全面的提高，必须从下面几个方面全力提升自己的业务能力。

1、积累大量的施工基础知识。

施工工艺、工序、各工序资源安排（劳动力、机械）熟记施工产量；并熟悉铁路通用图纸、掌握常用数据：例如钻孔桩，包括泥浆池建造、安设护筒、筑岛、搭设工作平台、钻孔、泥浆外运、钢筋制造、运输、下笼、灌注混凝土、封孔；承台：开挖措施（抽水、钢板桩）、开挖、封底、钢筋制作安装、安装冷却管、立模板、混凝土灌注、养生等；支架现浇梁：地基处理、搭设支架、支架预压、立模板、钢筋制作绑扎、灌注混凝土等。以上各工序根据工期安排怎样布置资源，每根桩基、每个承台几天能完成、现浇梁一般需要多长的工期，多少资源、各工序成本、预算价等数据，需要工作时记住。常用的通用图，如24米和32米通用图、桥面系、铺轨道板等通用图基础数据。

2、灵活掌握预算编制办法

以铁路为例，掌握30号文编制办法，逐步从113号文过渡到30号文。注意编制范围的不同：单项概（预）算：一个编制单元，如路基分成几段、桥梁按照所有的小桥、中桥、大桥、涵洞为一个编制单元，特大桥按照桥名分别编制、隧道按照4000米为界限，4000米以下的合并在一起为一个，4000米以上的隧道按照工点分别编制；

综合概（预）算（对应施工单位某个标段）；总概（预）算（含业主的费用，即全费用，含其他费，包括土地费、建设项目管理费、建设项目前期工作费、研究试验费、联合试运转费、生产准备费等）。

注意单项概（预）算与个别概算编制内容的差异：个别概（预）算包括的内容为：人工费、材料费、施工机械使用费、运杂费、其他直接费、临时房屋及小型临时设施费、现场管理费、企业管理费、劳动保险费、财务费用、价差、计划利润、税金。而单项概（预）算内容包括：

A、直接费：直接工程费（人工费、材料费、施工机械使用费、运杂费、填料费）、价差（编制期与基期差值，二、三项料按照调差系数，其余按照市场价减基期价）、施工措施费（冬、雨、夜、小临、生产用工具、用具及仪器、仪表使用费、检验试验费、工程定位复测、工程点交、场地清理费、安全措施费、文明施工环境保护费、已完工程保护费）、特殊地区施工增加费（风沙、高原、原始森林）、B间接费（现场管理费、企业管理费合称企业管理费；规费；利润）、C税金。

3、准确理解铁路项目直接工程费用组成对预算的作用，以铁路为例。

学习预算要采用对比法。

第一、人工费。在不同的成本归集中又有很大的区别。现场劳动工人中人工费含基本工资（含个人部分的四金）、津贴和补贴、生产工人辅助工资、职工福利费（不含医药费基金）、生产工人劳动保护费；机械的人工费列入机械费。

第二、材料费：材料的运输损耗列入运杂费；材料的施工损耗列入定额消耗数量；材料的检验费列入施工措施费；材料的二次搬运费列入定额费用（铁路没有提及，市政公路将其列入措施费）。

第三、机械费：包括机上人员工资、折旧、大修、经常修理费、按拆费、燃油、养路费（现已经取消）等（不含进出场费，列入企业管理费）。

第四、注意施工各行业的预算水平的对比。例如，铁路各编制办法之间，铁路与公路定额，公路新旧定额、及与市政、矿山、水利水电等定额综合横向（同时期）对比，找出各专业的差异。

4、掌握清单中包含的工作内容、工程量清单计价规则、积累预算工序指标。

5、熟悉计价依据，如定额，补充定额，工料机市场价格。

现行铁路定额数量计算规则，熟悉定额说明、每条定额包含的内容，与工序包含内容有多大出入，定额消耗是否符合实际是否合理。定额由于是各施工单位报送定额站后取的平均值，里面不一定合理，平时应注意比较二者的差异。注意收集补充定额，铁路定额相对比较全，软件中有各种补充定额，注意平时多积累。记住材料及人工机械的市场价对于与劳务分包队伍签订合同时有利。

二、报价决策中的策略与技巧

1、决策阶段的原则

报价作为工程投标的核心环节，合理报价是决定能否中标的重中之重。一般来说，报价应科学、合理，必须坚持“既能中标、又有利润”的原则。报价过高，会增加其他竞争对手的中标几率，自己从而失去了中标机会；而报价过低，一味得压低生产成本、降低行业报价、扰乱市场行情、虽然极大提高了企业中标的几率，但同时也会给企业生产生活带来较大的风险。做报价时，应首先了解该投标项目业主的需求及以往类似项目的标底，在此基础上进行广泛的市场调查，找出主要竞争对手，结合自身企业的生产成本及发展经验，对投标项目进行适应性的分析，突出自我优势，权衡利弊，确定最终报价。

2、报价的具体策略

在进行报价工作时，可以采用的策略主要有提高经营管理水平、低利政策、完善施工组织、缩短工期、着眼未来发展等方法。这几种可以根据实际，灵活地加以组合运用。一般来说，主要依靠做好施工设计的方式，精心采购高质量的设备和材料，合理配置施工机械资源，选择比较可靠精良的施工队伍，提高施工技术，尽量设计紧凑的施工进度。在这个过程中，还要时时做好成本控制，力求节俭。通过以上方式，可以有效地降低工程的成本，进而做好利益最大化，当施工单位工作量不足时，为了建立业内的良好信誉，更进一步开辟市场，提高占有率，采用低利政策也十分必要。

3、报价技巧的运用

为了在投标竞争中获胜，不单单要认真地研究报价的具体策略，还要注重报价中的技巧。若是采用了合适的报价策略，再加上运用好的报价技巧，那么就可以做出既富有竞争力，又能实现利益最大化的报价，在竞标中获胜。在服从投标策略的前提下，具体的报价技巧可以有如下几种：

3.1对于施工条件普通、施工环境不太恶劣的一般的道路工程，报价尽量低，对于施工条件特殊、环境条件比较复杂的道路工程，报价宜相对高一些。

3.2对于工程简单、工程量大的项目，竞标激烈的工程，或是短期可以突击完成的工程，以及修复或强化类型的道路工程，报价适宜低一些。

3.3当企业施工任务不足，或是准备在某地打开市场、拓宽新业务、开创新口碑时，可以采取薄利保本的原则。

3.4企业施工任务基本饱满时，可适当提高利润率，这样得标与否均可。若中标，即可获得较高利润。

3.5当企业施工任务非常饱满时，中标与否对企业生产生存发展影响不大，此时可适当提高利润率，采取获取高利润水平报价。若中标，即可获得较高利润。

结束语：综上所述，通过提高报价人员的业务素养，强化报价技巧的灵活运用，不断研究更适宜的报价策略，可以逐渐在利益最大化和提高中标率之间达到平衡，优化竞标能力，使企业在激烈的市场竞争环境中立于不败之地。