农业龙头企业与农户间渠道关系的稳定机制

农业龙头企业与农户间渠道关系的稳定机制

孙淑芳

孙淑芳(江西财经大学,南昌330013)

摘要：渠道的稳定性是营销渠道管理的重要内容。“龙头企业+农户”的农产品渠道模式是我国农产品营销渠道的主流模式，探讨这种渠道模式的形成与稳定机制是解决目前我国农业领域中“小农户”与“大市场”矛盾的重要方面。

关键词：稳定性;渠道关系;农户;龙头企业;机制

中图分类号：F32文献标志码：A文章编号：1000-8772(2009)14-0126-01

一、“龙头企业+农户”渠道模式现状

当前，我国农产品营销的主要模式有“贩运户或专业大户+农户”、“农业龙头企业+农户”、“专业市场+农户”、“农民专业合作组织+农户”等几种。而“农业龙头企业+农户”组织模式仍是我国农产品营销合作的主流形式，然而，现实中这种模式并不是紧密的，甚至是不稳定的，契约违约率高达80%。农户与龙头企业间关系不稳定导致：一方面，当大量农户违约，将农产品拿到市场上出售，公司加工所需农产品难以得到保证时，会导致企业生产不足、停工以至亏损，制约公司的长远发展；另一方面，当公司违约而拒收农产品时，农户的合法利益就会受到损害，农户参与农业产业化经营积极性将会受到严重打击。

二、影响“龙头企业+农户”渠道关系稳定的因素

1.农产品流通模式中的权利不平衡性，渠道权利严重向批发商和龙头企业倾斜。导致渠道中权利失衡的主要原因在于农户分散且实力很弱，营销水平低，在农产品销售上对批发商和龙头企业存在很大的依赖。

2.龙头企业与农户间利益关系难于协调。龙头企业与农户分属不同的利益主体，双方的利益诉求存在很大不同。龙头企业利益诉求为稳定数量和品质的农产品供应、较低的收购价格从而获得成本优势等。农户的利益诉求在于保证合理收购价的农产品销售保证。双方订立契约对龙头企业来讲风险很大，市场如果变化，契约就无法兑现，其结果必然是龙头企业发展受阻。

3.龙头企业与农户之间缺乏有效的利益联结机制和风险制约机制。“公司＋农户”的形式是以农产品加工或流通企业为龙头，通过合同契约、股份合作制等多种利益联结机制，与农户建立稳定的购销关系，以提高经济效益。然而，由于公司与农户之间的关系基本上是一种简单相加的关系，是两个不同的利益集团，因此当前“公司＋农户”发展所面临的问题是缺乏有效的利益联结机制和风险制约机制，双方的契约约束力弱，公司不便于对农户进行监督管理，影响到合作的基础，很难保证在市场波动时公司有稳定的货源、农户有稳定的销路。

三、构建“显性契约+关系契约+心理契约”机制，确保“龙头企业+农户”渠道关系的稳定

1.加强和完善“显性契约”机制，确保渠道关系稳定。显性契约关系指农业产业化经营各主体在平等、自愿、互利的前提下，通过各种合同契约的联结而形成的一种合作关系。这种类型将契约各方的关系显性化、规范化、法制化。这种契约机制的主要特点是通过契约作为制度和法律保护，界定了有关企业与农户之间的利益分配关系。

2.以关系营销为导向，构建“关系契约”机制，确保渠道关系稳定。农业企业与农户之间的交易，实质上都是一种“关系契约”。关系契约不再仅仅依赖法规、制度、合约等正式措施，而需要加入信任、合作等非正式的治理手段。在“龙头企业+农户”渠道关系中，构建“关系契约”机制，使农业龙头企业与农户形成利益共享、风险共担的利益共同体，这样可以确保“龙头企业+农户”渠道关系稳定，适应了我国农业生产的特点。

3.引入“心理契约”机制，确保渠道关系稳定。在对农户营销合作行为的研究中，仅仅关注农户与其合作伙伴所签订的书面合同是远远不够的，还必须深入了解那些农户内心中认为是“不言而喻”或“心照不宣”的契约内容，即农户感知的心理契约。

参考文献：

[1]边玉花,杨桂化.提高人口素质解决“三农问题”[J].农村经济,2004,(9):40-41.

[2]王艳成.提高农民素质是解决“三农问题”的优先选择[J].求是,2005,(11):92-64.

作者简介：孙淑芳(1985-)，女，江西九江人，硕士研究生在读，主要从事企业管理研究。