药品销售战略中的创新

药品销售战略中的创新

李洪君刘艳君

李洪君刘艳君

（齐齐哈尔康盈国药堂医药连锁有限公司）

【摘要】在科技化等新时代的背景下，医药企业要通过药品销售这个利器才能推动市场营销的发展。传统的药品销售方式已经不再适应战略型市场营销的需求，经济全球化趋势正在打破地区分割，走向电子商务网络型市场营销发展的新趋势，药品销售是以满足人类各种需要和欲望为目的，随着医药市场的竞争，越来越多的医药市场要迎合客户要求，才能使得药品销售得到长期特续的健康发展。本丈从药品销售的现状与问题入手，分析了药品销售战略的弊端，并在此基础上开展的创新，对药品销售营销创新策略进行了阐述。

【关键词】药品销售市场创新

【中图分类号】R2【文献标号】A【文章编号】2095-7165（2015）11-0361-01

随着国外大量实力雄厚的医药企业快速进入中国市场，国内医药企业面临着日益激烈的市场竞争。外资企业利用现代管理技术快速地占领了中国第一终端市场。国内医药企业不是在创新和在学术推广上下苦功夫，而是自己互相恶性竞争，造成医药销售市场一片乌烟瘴气，使创新策略成了空中楼阁。目前，已经有许多医药经营企业因管理不善，需要我们结合市场环境的变化，从创新的角度研究适合药品销售发展的创新战略，实现药品经营方式和经营手段的灵活多样，积极进行营销战略的创新。

一、当前药品销售市场现状及存在的主要问题

1药品销售市场的不均衡。医药行业经过调整之后迎来了高速增长，在金融危机持续低迷的背景下，药品销售市场高速成长，对药品需求增加，然而国内医药企业两极分化明显加大，具备品牌效应的医药企业明显提速，一些没有特色的中小型医药企业业绩下滑。从销售角度来看，医药企业通过品牌药广告拉动，普药深度和处方药受到限制，尝到甜头的制药企业仍然以提升品牌作为主要营销手段，巩固了自己在零售终端的强势地位，而一些小的销售企业业绩无法提高，导致药品销售市场出现不均衡。

2医药行业仍然存在重大的结构和效率问题。销售结构的单一化和效率的低下，制约了药品销售行业的健康持续发展。由于药品流通环节多，秩序混乱，连锁药店表现为多、小、散、乱、差的局面，导致行业的整体低效率，许多制药企业缺乏市场开拓和队伍管控能力，采取底价招商方式销售，大幅让度利润后已无力进行品牌建设，短期利益的竞争扰乱了市场流通秩序，终端市场体力透支，销售市场危机潜伏。

3药品销售理念的落后。药品销售理念对于客户来说则无可选择，如果原有的重点客户被其他企业竞争者占有，就意味着销售份额丢失或被竞争者占据。由于现在的医药销售市场供过于求，在企业与顾客建立交易关系之前，先不是先建立非交易关系，所以就不具备交易基础，缺少诚信信誉，药品经营品种已经不能适应日新月异的市场变化需要，对药品销售理念的转变和创新缺少重视，营销理念的竞争力不强，出现药品销售经营模式不同，新型的销售方法无法应运而生，

4.单一的促销手段。随着药品销售行业成熟度的越来越高，药品的市场缺少竞争的优势，虽然各医药销售部门在想尽办法进行宣传和促销，例如：广告成为打开市场的一个重要窗口，却忽略了人们最为关注的药品的“药效”。

二、药品销售战略中的创新策略

1改善药品销售模式。在药品集中招标采购的大环境下,药品销售应用的局限性越来越明显,医药购销中的不正之风吹到了医药企业门前，这也成为了药品销售行业规范和老百姓呼声较高的一个敏感话题，药品销售的潜规则所暴露出来很多显著矛盾和尖锐问题，使得医药企业更加提高了警惕性，在满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要，提倡服务营销在药品销售管理中的作用也日益重要，服务已成为药品销售竞争的新焦点，服务要表现为一种行为、绩效或效力，服务态度、服务技巧、服务质量是关注到客户体验的重要手段，同时服务的推广必须及时，以缩短客户等候的时间。

2调整药品销售的结构和效率。首先要创建品牌战略营销体系，在现代经济中，品牌是企业核心竞争力的重要资源。要打造强势品牌，通过其价值创造为企业提供利润增长的源泉，为顾客提供感知价值，顾客通过对品牌标识的加工、整理，从而提高自身对品牌的忠诚度。其次，在大众消费者领域，同类产品不仅仅只是通过比较产品服务本身来做出准确判断，还要在消费者心中树立产品的标志，形成企业的象征性符号，缩短消费者的购买决策过程，降低企业产品的销售流程。

3体验营销在药品销售创新中的应用。体验营销作为一种创新的营销模式，其核心理念是在为消费者提供满意的产品和服务，它以消费者的需求为出发点，把消费者的情感、思考、行动和关联等体验要素合为一体，以满足消费者的个性化需求为主旨，以消费者的忠诚为目标，强化药品的功能，为消费者提供机会参与产品和服务的设计，彼此之间进行信息和情感交流，更好地推动药品营销工作，不断探索药品销售的新模式，尽可能让自己的产品和服务与众不同，不断提升消费者的满意度与忠诚度，通过产品体验策略让消费者得到最直接的体验，通过差异化的产品增加消费者的感官、情感、思考、行动等体验，从而摒弃传统药品的销售手段，给消费者留下深刻的印象和特别的体验记忆，同时，从消费者的角度理解关注消费者在购物通路中所获得的体验，尽可能树立感官体验及思维认同，让消费者积极融入并获得体验，实现从静态到动态的消费主题，激发购买欲望。

4.药品销售的创新网络推广。立体网络营销模式需要结合渠道纵向和横向营销模式的优点，根据药品销售的差异化进行选择，拓宽药品市场销量的思路，实现以站最大市场份额为目的的思维模式，有助于药品最大程度的渗透和新的市场定位。利用大众传媒技术，不断地降低药品销售市场的信息成本，提高市场的运行效率。药品销售广告可以促进各方面的公平竞争，向老百姓提供更多、更好的药品。医药企业应该注重药品的药效和质量，使药品销售行业在市场竞争中立于不败之地。

参考文献:

[1]吴志利.药品市场营销学［M］.湖北科学技术出版社.2007.

[2]冯国忠.医药市场营销学(第2版)［M］.中国医药科技出版社.2008

[3]魏华飞，王宗潮.基于顾客体验管理的企业体验营销策略探讨［J］.中外企业家，2009，24:134.

[4]金依明.对体验营销模式与思路的探讨［J］.北方经贸，2007，11:61