论建筑市场竞争中的报价策略

论建筑市场竞争中的报价策略

李洁

李洁（阿克苏地区建筑工程承包有限责任公司）

摘要：报价是工程投标的核心。报价策略是投标人在激烈竞争的环境下为了企业的生存与发展，在投标过程中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。建筑市场的竞争是全方位的，竞争手段也是多方面的，从目前建筑市场的自身特点看，最核心、最关键的是质量竞争、服务竞争、诚信竞争、价格竞争。

关键词：建筑市场竞争报价策略

0引言

在当前的社会主义市场经济体制下，随着建筑市场发展的规范化，施工单位在工程投标中竞争愈来愈激烈。投标标价成了工程投标过程中的核心，而影响企业中标的主要因素就是标价、工期、质量、和施工方案。一般来说，在业主控制了质量、工期的前提下，标价是中标的关键。除了努力提高企业素质信誉、质量、增强企业实力外，还需要认真研究投标策略，报价策略和作价技巧。

1怎样报价才能中标

因为在确定了目标策论后，报价是一个核心问题，报价的依据是工程标价，也成为工程投标价格。我们通常的投标报价和标底都是以现行国家统一的预算定额为依据而计算出来的，所以投标价和标底都在同一水准上，这就用一对投标产生误解，似乎投标时预算人员的事，希望寄托在他们身上，投标预算成了预算水平的竞争，忽略了投标竞争应是企业决策者之间竞争的真正含义。要改变这种情况，首先要改革现行的构成标价计算方法，进一步完善投标方法。工程标价是反映企业水平的工程标价、利润及企业内部诸因素的综合反映。

1.1工程估价运用再加工程管理中的估算，根据企业自身的实际，联系所参投标工程的现状，研究对比预算价格，经技术分析后进行估价。它所反映的内涵应是完成该工程全部工程量所需的费用，所以估计就是保本价。

1.2工程利润工程利润是在工程估价的基础上，企业确定的计划利润。对每一个投标工程，必须因工程制宜，具有一定的伸缩性。要综合考虑工程所在地、投标竞争对手、有无后续工程及参加投标目的来确定投标工程获利多少，及所谓的高标、低标。其中低标是承担该项目不求利润，只求保本的最低标价。准确的估价成本和合理的确定利润能体现一个企业投标报价的水平和经营管理水平，也是争取中标的一种手段。

1.3企业内部因素的投标信息因素投标企业的制标人员对企业内部因素和投标信息因素要特别注意，因为企业内部因素和投标信息因素都是灵活多变的。只有把握住企业内部因素和投标信息因素，才能最有希望在投标过程中获胜。

2根据多年的实践，认为如下几种具体的报价技巧行之有效

2.1不平衡标价法该方法可以在不提高总报价的前提下，达到中标的目的。它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报表内部各个部分的比例。采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点及施工条件来选择报价策略。

2.2以退为进报价法当施工单位在招标文件中发现有不明的内容，并有可能据此索赔时，可以以退为进，通过报低价先争取中标，在寻找机会进行索赔。这样不仅可以增加中标的机会，还可以获得合理的利润。

2.3多方案报价法这种方法是指对于一些招标文件，如果发现工程范围不是很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价处理。也就是原招标文件报一个价，然后再提出，如果某因素在按某种情况变动的条件下，报价可以降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。

2.4增加建议方案有时招标文件中规定，可以对原方案提出某些意见。投标者这时应抓住几会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确定降低造价的措施。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。但要注意建议方案不要写得太深入、具体，要保留方案的技术关键。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可信性和可操作性。

2.5突然降价法投标报价中各种竞争对手往往在报价时采取迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或报出较高的价格，以表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，在突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑降价的幅度，再临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。

综上所述，工程投标中关键是要抓住估价这一要害，当然招标投标是一场竞争，是企业综合水平的较量，其中企业的工程质量、社会名誉、经营作风更是起着举足轻重的作用。在竞争中求生存、求发展，击败对手而取胜，需要的是经常决策人员的知识、经验和胆识，基点建立在提高整个企业的素质、精心经营和精心管理上，别无他途。

报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。报价策略对于企业具有战略意义，关系到企业的前途和命运。因此企业要结合自己的实际情况，全面综合地分析，灵活运用科学的决策方法，制订出正确的报价策略和报价方案，既要能中标，提高企业中标率，又要在中标后取得良好的经济效益，这才能充分体现出投标报价策略的有效价值。我们只有不断总结投标报价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。