金融科技赋能商业银行对公长尾客户经营的若干思考

金融科技赋能商业银行对公长尾客户经营的若干思考

许含婕

中国建设银行厦门市分行 福建厦门 361000

摘要：对公长尾客户作为商业银行对公客户的主要组成部分，是提升商业银行账户规模和质量的重要支撑,也是商业银行践行普惠金融政策的重要载体。一直以来，商业银行对该类群体经营乏力，规模化效益无法发挥。

本文以商业银行对公长尾客户为切入点，阐述商业银行对公长尾客户的经营现状和发展难题，结合商业银行金融科技发展趋势，列述金融科技破解对公长尾客户经营难题的相关建议。

关键词：金融科技 商业银行 对公长尾客户

近年来，银行业内同质化竞争日益激烈，互联网跨界竞争却异军突起，以“微信”、“支付宝”等为代表的互联网支付平台迅速发展，智能、多样、专业化金融支付结算工具呼之欲出，创新的金融服务更吸引大量个人长尾客群眼球, 维护长尾客户的成本大大降低，表明金融脱媒已对传统银行业务开展造成巨大冲击。如何赢回和激活对公长尾客户，改变当下对公长尾客户金融市场供需不均问题，已成为商业银行寻求“蓝海”战略发展的新路径。

一、长尾理论

克里斯.安德森在著作长尾理论《为什么商业的未来是小众市场》中论述小众市场的发展趋势：可以通过“聚沙成塔”的累积放大效应而成为未来行业竞争争夺的主攻方向, 该理论认为经济社会市场发展和竞争加剧，其经济消费正从头部主流产品和市场向尾部数量众多且占比较高的狭窄市场转移。

本文所描述的商业银行对公长尾客户专指一个特殊性大群体，该群体是由众多不被重视的个体工商户、小微企业聚合而成，群体中以账户数量占比较高为显著特征。打破固化观念桎梏，从对公长尾群体中捕捉商机，寻求新的效益增长点，已逐渐渗透到商业银行对公长尾客户维护与发展等认知领域。

二、 商业银行对公长尾客户的经营现状及发展难点

商业银行对公长尾客户一般是指在日均金融总量余额低于一定规模的对公客户，日常具体经营维护职责主要以网点柜面人员承担。该群体往往具备单体规模小、整体数量庞大、业务需求标准化、单一客户贡献低且稳定、成长潜力大等显著特点，而单个客户如同沙子般不起眼，但贵在“聚沙成塔”，因此，对公长尾客户成为诸多商业银行不容忽视的蓝海市场。

(一)经营管理乏力

一般而言，商业银行对公长尾客户数量较为庞大，而银行客户管理部门更多关注于高价值的头部客户，并组建集约化团队进行专项经营管理。部门间管理职责划分不清、考核条例导向性不明等因素，均会导致营业网点就对公长尾客户经营乏力，规模效益无法切实发挥，使对公长尾客户长期处于放养状态。

(二)营销模式缺失

目前各大商业银行在践行客户管理时，更多重视签约而轻应用、重视数量而轻质量，这样的客户营销模式对于对公长尾客户管理而言收效甚微。尤其是近年来，金融科技创新兴起与之配套，使各类金融产品屡现不穷，产品签约、考核、推出与客户增长量指标持续提升，迫使网点层面不堪重负的同时更加表现为消化不良。（三）服务模式含糊

以A城市某国有商业银行数据为例，该行网点在70个左右，而对公长尾客户约为8万户，平均每个网点服务的对公长尾客户在1200户左右，若没有强大的数据智能化服务平台操作系统支撑，对公客户工作服务团队将无法抵御成千上万的长尾客户重负。

(四)业务结构单一

传统营销和获客模式仍占主导地位，业务结构略显单一，更缺乏数据化智慧型金融市场的开拓场景经营问题，故商业银行对公长尾客户的经营中低集约度、缺场景的现象还未得到根本解决。

三、金融科技破解对公长尾客户经营难题的相关建议

普华永道早在全球金融科技调查报告上明确分析金融科技正由内而外革新，打造新金融服务方式，而传统金融机构必须借力而行，转型发展，才能突破传统金融模。一方面，金融科技的诞生能够降低商业银行交易成本，提高风控能力，在信息获取方面，减少信息不对称性，长尾效应尤为显著；另一方面，在金融科技浪潮下，如果商业银行能够积极主动抓住机遇，便可以借助金融科技之力尽快实现转型升级，包括利用金融科技进行物理网点改造，加快数字化转型，推动开放化发展等。

（一）重塑长尾客户管理体系

商业银行应打破传统客户管理壁垒结合长尾客户特点重塑管理体系。例如，确定长尾客户的主牵头部门，全面负责研究制订针对性的经营管理工作方案与措施细则，细化到专岗专人，具体到考核通报、督促指导、数据支撑等工作落实，加大网点对公营销普及培训，加强督导帮扶力度，落实一把手负责制。

（二）建立长效机制考核体系

商业银行在原有重点考核指标基础上，可将长尾客户作为新的考核指标，并赋予其适当的权重比例，切实纳入各级机构竞争力监测中，调动关于对公长尾客户协同管理中涉列各方的积极主动性，并逐级落实到具体个人，将专项奖励方案，工资绩效精准挂钩至个人，使网点柜面对公工作人员切实意识到这项工作的重要性，以意识为先导，统领业务的关注与执行，多维度实时统计与灵活把控的业务考核。

（三）提升业务智能管理水平

批量处理工作的组建与升级可以大幅提升商业银行对公长尾客户的管理水平，这也就意味着商业银行可通过加大后台支撑，即利用金融科技智能集中化处理水平和全流程自动化进程，加大业务的自助办理、丰富后台处理的业务种类，减少前台操作，降低作业复杂度，缩短业务时间对接，提升客户综合体验。通过智能管理，建立商业银行线上线下全渠道产品布放，完善自助设备布放和使用基础，加大网上银行和微信云端的建设开发，搭建远程服务平台，释放网点压力。

（四）搭建智能营销管理平台

商业银行要想搭建数字化、全方位的行业化智能营销平台，就必须依托大数据赋能工程，借助金融科技力量推动平台建设。通过大数据进行客户精准定位，场景化搭建营销模型，对对公长尾客户分类分层维护，对临界有效客户深挖需求、对波动有效客户巩固培养、对潜力客户拓展跟踪，这样一来，商业银行便可以通过金融科技二次赋能，在节省人力物力的同时，提高网点数字化客户触达能力，强化一体化精准获客效能，从而实现商业银行对公长尾客户经营管理水平提升。

参考文献：

［1］麦肯锡咨询公司. 集约化、智能化、跨越式发展零售银行之路［J］.新金融，2017(10) ．

［2］谢治春，赵兴庐，刘媛．金融科技发展与商业银行的数字化战略转型［J］．中国软科学，2018(8) ．

［3］何大安．互联网应用扩张与微观经济学基础-基于未来、数据与数据对话的理论解说［J］．经济研究，2018(8) ．

作者简介：许含婕 出生年月:1985年5月 性别:女 民族：汉 籍贯（精确到市）:福州市 当前职务：经理 当前职称：中级经济师 学历：本科 研究方向：金融学