石油销售企业亏损加油站治理探索

石油销售企业亏损加油站治理探索

甄秀丽

中国石化销售股份有限公司山东济宁石油分公司 , 山东省济宁市 272000

摘要：加油站是石油销售企业的零售终端，位于成品油市场的最前沿。其运营效率是企业提升核心竞争力的重要保障。亏损站的存在一直是制约石油销售企业发展的瓶颈。本文通过分析加油站亏损原因，明确亏损治理目标任务，坚持研究“一站一策”治理措施，强化源头治理，突出考核约束，坚持问题导向，找准治理短板，抓重点部位、聚焦关键环节，大力加强成本管控，努力实现营销实效，以改革创新思维破解内外发展困局，全面应对低油价冲击，实现企业提质增效的发展目标。

关键词:损耗控制，石油销售企业，加油站

一、加油站流失原因分析

从效益构成分析，加油站的效益由两部分组成:石油效益和非石油效益。石油效益指标是石油销售、每吨石油毛利、营业费用、税金及附加。非石油效益指数由非石油收入、非石油毛利和其他业务成本组成。目前各个加油站的油价都是上级公司统一制定下发的，所以加油站损耗管理的可控因素主要是增加销量，控制费用，同时提高油和非油效率的空间。

从经营情况分析，价格和促销手段是主要原因，来自竞争对手加油站的不同购买渠道带来的价格差异影响了竞争力。山东社会加油站的采购渠道主要是当地的小型炼油厂。油品质量差但价格相对较低，而大型加油站油品质量有保障，但统一价格高于社会加油站。此外，营销支出限制了促销活动，导致加油站销量大幅下降。虽然成本一降再降，但还是达不到收支平衡，成为一个低效的负加油站。

从亏损加油站的分类和分析来看，通过选取具有代表性的亏损加油站进行对比，主要原因是市场潜力差、油品销量低、租赁成本和运营成本高，诸多困难制约了效率创造能力，主要包括以下几个方面。

(1)地理位置偏远。这些亏损站点大多远离主干道，站点周边社区或企业很少，站前车流量低，没有固定的大客户。

(2)整体租赁。采用整包租赁方式的加油站很多，包括一些低销量、低效率的加油站。

(3)交通环境变化。部分加油站受交通环境变化、当地规划等因素影响，导致车辆分流，销量远低于可研量，造成损失。

(4)邻近竞争者数量增加。加油站周边竞争对手急剧扩张，竞争压力加大，导致销量下降，出现亏损。

(5)因法律纠纷等非正常原因造成加油站非正常关闭造成损失的。

二、加油站治理模式的缺失

(1)亏损加油站管理中应注意的问题

亏损加油站要生存和发展，首先要注意两个问题:一是要找准定位和发展方向；二是要明确阶段性发展目标，正确处理数量、成本、效益的关系。2019年以来，受价差大幅缩小影响，亏损站占比相对较大，加油站规模、人员、周边环境等因素呈现多元化。管理者要以非常规思维大力推进公司治理体系和治理能力现代化，实现跨越式发展。

(二)亏损加油站管理的总体思路

围绕公司亏损站整体降损，直至实现扭亏为盈的目标，我们积极探索亏损加油站的运营模式，以利润最大化为重点，运用市场化思维进行营销和费用控制，为新订单市场的建设和维护提供力量源泉，为提高投入产出效益提供全面保障。

(三)亏损加油站的治理模式

分析亏损加油站的治理，可以分为独立经营和剥离经营两类。

(1)独立管理亏损。通过采取改变经营策略、裁减人员、提高效率等一系列措施，可以达到增加数量、提高效率，降低成本费用，从而减少损失的目的。如果确定独立经营，就要制定提高数量和效率的计划或降低成本的计划，明确提高质量和效率的结果和时间。

(2)剥离以管理损失。经过分析计算，不通过自主经营实现销量增长或边际贡献就无法实现盈利的加油站，可以通过剥离(包括合资、外包、出租、转租)等一系列方式处置亏损的加油站，化“弊”为利。

三.亏损站管理具体办法

(一)明确控损站选择标准

根据公司加油站的具体情况，设定治理站的选择标准，符合以下条件之一的将纳入治理范围:利润为负、边际贡献为负、单站日销量< 3吨、汽油单站日销量< 2吨且2019年前开业的资产站；利润为负，每站吨油成本超过800元/吨，每站汽油日销量不足2吨，租赁站将于2019年前开业。选址后，一站一策将发布治理的具体措施。通过方案研究和单站分析，认真编制控损方案，完善运行机制，完善配套制度，进一步推进控损工作。

(二)根据筛查情况对加油站分站采取具体治理模式

一是推行“站基承包”模式。对于销量较低但位置不可替代、处置后对其他加油站影响较大的加油站，公司积极稳妥试点“站基承包”模式。销量在一吨以下的站点采用这种模式，常驻一人，其他人员为分公司其他加油站的流动人员调配，公司人员挂站。进行了多次现场调查，引入了居民签约方案，优化流程，控制风险。承包后通过减少人员实现降本降费，通过加强日常检查实现合规管理。

二是实行“夫妻站”承包模式。探索偏远地区“夫妻站”承包模式，以站为家，夫妻承包后，员工迅速行动起来，紧盯加油站的促销和客户发展，通过自己动手做维修降低成本，既节省了人力物力，又培养了员工的客户意识和销售意识，提升了加油站参与管理的主动性和积极性。

三是实施“协同巴士”商业模式。以阿米巴的经营理念为指导，三吨以下站点的管理将并行进行，2-3个站点作为“合作公交”，联合公交队长。公司将收集和发布指标，一名合作公交队长将进行独立核算。联合公交队长在收入、成本、薪酬分配、晋升方案、人员分配等方面拥有自主权。通过统筹优化调度，盘活用工，统一资源，用好市场策略，做好客户管理。

第四，实施“柔性调度”模式。对于经济相对发达、周边网点密集的亏损站，通过对各站业务细分管理的分析，对于区域内加油高峰、低谷时段明显、销量较高的站，设置区域移动团队进行灵活调度；对夜间不加油的车辆进行间歇性业务管理，实现减人降本增效的管理模式。

第五，亏损站退租模式。电梯空间综合计算后，地理位置偏远、周边环境差、效益差、亏损无望、边际贡献为负、无再投资价值的短租火车站将归还租赁。租赁物返还的协商将以不产生违约金、评估返还投资资产为原则，即租赁物返还后当月利润为正。

四.亏损站管理应注意的重点工作

一是关注人员的思想动态。对于亏损站，要逐站分析研究，拿出切实可行的方案。人事变动事关大局稳定。在员工分流的过程中，一定要提前给予引导。公司领导和机构相关专业条线要深入一线现场，全力推进党建引领、创新创业、合规管理、提质增效等重点任务。，让员工树立提高效率的决心，认清严峻形势，坚定发展信心。

二是增强协同支撑。完善“大监管”体系，建立合规监管与问责协同长效机制，着力解决亏损站经营带来的风险，针对加油站经营中存在的问题和薄弱环节，编制协同检查重点监管表，坚决防范和消除经营管理中的重大风险， 并按照“日检周报”的风险报告制度，组织相关专业条线的督导联动检查，重点对营站及分租站交接前后的资金、发票、库存、油卡等问题进行整改。

三是管理成本刚性下降。亏损站管理要加快降本，建立一站一策降本运行表，加强站级降本增效方案阿米巴最小核算单位管理，制定单站运量、利润、费用“联动计算表”。各专业业务条线根据分管降本情况制定具体方案，明确具体目标、具体措施和实施责任人，每周、每月报告降本进度，开展成本发生预对标、成本管理横向、纵向对标和治理效果内外部对标，持续提升成本管控和降本效果。

四是加快站级主动核算。结合阿米巴模型的激励机制，在站级实施主动会计全口径管控。引导加油站管理者(巴场、协通巴场)从政策执行者向综合管理者转变，利用信息技术每天计算营销费用、经营效益和油品非收入，在油品非营销活动中提出更多有益的措施和建议，在成本控制上开展自主维护和自主降费政策。加油站管理者从“政策与价格”向“政策与效益”转变，真正把加油站建设成“量、价、本、利”

五、结束语

站损管理紧紧围绕利润这一核心目标，通过增量、增收、减费、创效等手段促进加油站利润提升。管理者要牢固树立“一切成本都可以降低”的理念，加强全员、全要素、全过程的成本控制，牢固树立诚信创新理念，推动业务高质量发展，坚持精心管理、生产精耕细作、管理精细化、技术精益求精，不断优化完善公司治理体系和治理能力，把提质增效的创新举措作为企业改革自救的突破口方法，实现收入效益双增长。

参考文献

〔1〕昝明.以市场营销角度看石油化工产品的销售管理〔J〕．化工管理，2019(14):14.

〔2〕马丽莉.新时期石油化工企业销售服务营销战略〔J〕．经营与管理，2019(4):126－128.