高质量发展下的实体渠道如何转型

高质量发展下的实体渠道如何转型

马晓东

宁夏中卫市新型互联网交换中心

摘要：2018年，落实国家要求——推动新时代国有企业高质量发展，必须全方位提高国有企业经营管理水平，通信行业上级主管部门已对三大运营商管控从粗放型向精细化不断迈进，在社会渠道费用上已做出更明确、具体地规定：以2018年为基数，社会渠道费用三年压降20%，其中渠道酬金逐年下降20%，自2022年起全部取消渠道酬金。如今，这些实体渠道将面临何去何从的命运。

关键词：高质量发展 实体渠道转型 5G时代 酬金压降

1、传统的实体渠道走向没落。随着我国经济发展进入高质量发展阶段，国家倡导的提速降费、互联网进一步的发展，信息通信行业面临着多元竞争、市场紧缩、经营成本增加、渠道运营成本压降等挑战。时代变了，仍然抱着传统经营理念的实体渠道商们想用老办法在当下赚到钱，难度系数越来越高。。

2、抓住5G风口。2020年随着新冠疫情在全世界的蔓延，对国内外经济均造成不同程度的影响，实体经济的发展不确定因素加大。同时，国家提出加快“新基建”的发展战略，“新基建”七大领域中有四大领域（5G、大数据中心、人工智能与工业互联网）与信息通信行业直接相关，尤其是5G，作为渠道商要想盈利，必须抓住这轮5G大发展的风口。

2.1 运营商5G终端营销策略

5G的发展最基本也是最重要的还是5G终端的换新。现网手机用户中，按照BCI最新消费者调研数据显示，有近50%的用户有意愿1年内升级5G（包括：手机和套餐）。

1. 运营商将主推中档价位的5G终端

根据市场调研数据显示，受到后疫情时期的影响，实体经济复苏缓慢，国民收入与消费水平受限，终端的高端市场影响较大，占比持续萎缩，1500-2500元的中档市场销量逐步扩大，因此中档价位的5G终端将是各家运营商的主推。

2. 线上+线下的O2O模式将助力5G终端销售

随着渠道商的转型，尤其是大型连锁渠道，会更加注重线上引流、线下体验，通过这种O2O模式来发力5G终端的销售。

2.2 5G不只是升级换代，而是改变社会

5G将完全不同于4G的产业形态，销售5G与销售4G手机的策略完全不同。

（1）2C（面向个人消费者），渠道商在推广5G手机时，要注重5G应用场景的展示，如：5G云游戏、VR等，要关注消费者的体验和感知，通过场景化的演示达到成交的目的。

（2）2B（面向行业），这是5G手机庞大的客户消费群体。渠道商重点攻坚的重要目标客户群，要力争与行业的TOP客户合作，利用触点帮助行业TOP客户推广垂直行业应用的5G手机。

3、主动求变、加速转型

3.1 商业模式的升级

作为渠道商老板，要关注到5G发展的五大商业模式，每个商业模式都有盈利的机会。

（1）产品模式。5G要有好的发展，一定是产品驱动、应用驱动，打造好产品才是5G发展的根本。

（2）专业化模式。5G为行业而生，行业市场是运营商5G发展的重中之重，也是运营商转型升级的一次全面检验，要关注到与运营商在5G垂直行业应用方面的发展。

（3）生态模式。生态链快速练手，要思考如何在5G生态链中拥有自己的一席之地，可以引入小米或华为的生态链销售体系等。

3.2 渠道发展方向和合作模式的升级

运营商的各个渠道触点要选择适合渠道的关键业务作为自己的承载拓展渠道，才能实现渠道盈利。

1. 实体渠道定位升级

线下门店向精品化、体验型消费转型。可尝试建立数字生活馆类型的线下体验店。通过引入泛智能终端及生活服务，扩充影音家电、VR、云游戏、个人智能、数字家庭、行业物联等品类，从而提升线下门店的客流和利润。

2. 渠道商业合作模式升级

除了与运营商传统的业务代理和佣金结算模式，还可以利用渠道商自身的资源，与运营商深度挖掘、共享线上渠道触点资源，帮助渠道商开展5G终端的线上+线下销售，对实体渠道厅店引流，提升店面营业额，实现互利共赢。

3.3 团队经营模式升级

现在渠道商老板反馈最多的问题是“招员工比娶媳妇都难”，从GFK中国公布的数据看，国内手机店数量从2016年的38万家，锐减到2018年的25万家。随着VIVO、OPPO两大公司的厂促裁员风潮，业内从业人员锐减，最近两年手机零售从业人数减少了200万左右。

3.3.1 建立长效的店员激励制度

目前，比较好的激励方式有两种：

（1）员工股权激励。包括期权模式、虚拟股票模式、员工持股计划、股票增值权模式、业绩股票模式等。

（2）虚拟股票激励模式。如果实现公司的业绩目标，激励对象可以据此获得一定的分红，但不享有股份的所有权、表决权和分配权，不能转让和出售。非常适用于以经营业绩为基础的渠道商企业。

3.3.2 员工心向一处的“合伙人机制”

合伙人与高管有本质不同，合伙人可以说是与企业共命运同呼吸，是在为自己创业，选择合伙人制度，需要匹配好已有的薪酬与考评制度，以及企业文化价值观。

3.4 承包经营模式升级

渠道商之前的传统承包方式，多是承包运营商的核心商圈门店。2020年随着最后一家运营商（中国移动）开始划小承包，三家运营商都开始了划小经营（网格化管理）。虽然，网格经营的主体，运营商优先由自有员工离职承包，但从2019年起，广西联通、云南电信等都在试点渠道对网格的承包。因此，渠道商的转型也需要积极参与到网格承包中来。

3.4.1 城区渠道网格承包，盈利在社区

1. 重视社区物业价值，加快深度合作

街道、居委、物业是联系家庭用户最重要的社会关系纽带，要重视和社区、物业的关系，加快与之的深度合作，建立社区清单、主攻物业合作，借力社区和物业的支持，满足其宽带、视频监控、小区门禁等融合产品需求，对社区、物业和住户进行转化，实现经济效益。

（2）重视社区线上运营，加快营销转型

还可以帮助社区、物业开展线上运营，如：开办微信公众号、建立社区微信群，宣传社区、物业政策，同时将线下社区店和线上微店相结合，引流至微店进行业务销售。

3.4.2 农村网格承包，聚焦平安乡村与数字乡村经济振兴

农村市场无论在存量流量经营还是家庭市场拓展，都有非常重要的战略意义，服务好存量家庭宽带用户，通过融合产品营销的方式，渠道利润将持续稳定提升。

3.5 新零售模式升级

后疫情时代，吃、穿、住、行各行各业都发生了根本变化，新零售模式也随之发生了变化。

3.5.1 抓住“直播”风口做转型

2020年下半年，线上运营最火的莫过于“直播带货”，上至企业老总、下至明星、网红，人人都在直播带货。直播带货——解决了传统电商线上运营存在的诸多痛点。货实现了去中间商，拉进产品原产地；场将“千里眼+顺风耳”的功能变为现实，不管你是否喜欢直播，每个人都已经在这场盛宴里了，如果错过这个风口，就只能沦为旁观者了。

3.5.2 紧随运营商 做好新零售升级

随着线上、线下瓶颈期的到来，业内人士意识到线上线下的融合才是趋势。这就要求更多线下品牌要到线上做平台，更多的线上品牌要在线下开体验店。“线下体验+线上平台”就是新零售的核心。

线上渠道，要运营互联网思维，提高电子渠道服务能力。通过社交化营销手段，如：企业微信、微信朋友圈等吸粉，利用私域鱼塘来“养鱼”，把粉丝群体做大，建立可信任、可信赖的朋友关系。

线下以集中化为核心，加快赋能渠道门店升级转型。首先，通过对厅店数字化改造，实现对厅店经营的全面赋能；其次，通过物理消费场景和数字消费场景的无缝对接，实现线上线下相互引流；最后，构建多态销售和支付模式的生态圈，实现多赢局面。

今后的渠道商存在“不会”和“会”两个现状：一个“不会”，卖手机不会消亡，2020年手机出货量达到4亿部，运营商的合作运营不会停止，今后的市场空间依然很大；但却有一个“会”，渠道会消亡，尤其是50%的小渠道，即使是手机连锁，30%的中小型连锁将迈不过这道坎。因为活下来的一定是围绕客户需求和零售服务能力强的渠道商。