国有施工企业国际市场开发的问题与对策

 国有施工企业国际市场开发的问题与对策

赵,昶

（中国水利水电第十工程局有限公司 国际公司  四川成都  610037）

摘要：当前，我国正处于中国特色社会主义新时代，经济发展进入新常态，世界正处于百年未有之大变局，全球经济发展疲缓，国有施工企业在国际市场开发中也面临着系列问题和挑战。面对国内外新的经济发展形势，国有施工企业在拓展国际市场的过程中，只有深入研究分析具体变化和存在的问题，及时调整优化发展运营策略，才能积极推动企业在国际市场发展壮大。

关键词：国有施工企业；国际市场开发；问题；对策

1概述

近年，新型冠状病毒肺炎全球蔓延严重冲击世界经济，另外国际形势复杂多变，国际贸易摩擦和西方国家意识形态偏见对我国国际市场开发和项目实施产生巨大影响。据商务部统计，2021年，我国对外承包工程业务完成营业额9996.2亿元人民币，同比下降7.1%（折合1549.4亿美元，同比下降0.6%），新签合同额16676.8亿元人民币，同比下降5.4%（折合2584.9亿美元，同比增长1.2%）。国有施工企业在拓展国际市场的过程中面临巨大压力，只有深入研究分析国际市场开发面临的问题，及时调整优化发展运营策略，才能积极推动企业在国际市场发展壮大。

2施工企业国际市场开发面临的问题

2.1东道国外部环境因素影响

因东道国经济、政治、文化和法律环境与国内有差别，为中国企业在市场营销过程中带来阻碍。经济因素：新型冠状病毒肺炎在全球蔓延，各国纷纷采取停止非必要生产活动、限制入境、停止项目开发等措施，导致全球经济衰退，对外承包工程业务下滑，新签国际项目减少，在建项目进展缓慢。政治因素：一些国家政局不稳，社会矛盾尖锐，甚至爆发战争、暴乱、罢工等行为，加之国际贸易摩擦反复，保护主义逐步显现，中资企业受到恶意诋毁，造成海外市场开发困难重重。文化和法律因素：跨国营销首先面临的是不同的语言、不同的习俗、不同的宗教、不同的观念，这些问题处理的不好可能会影响公司的形象，并难以在东道国寻求共同发展的机会。因法律知识的欠缺，容易掉进经济合同陷阱，对企业造成经济损失。

2.2国际化复合型人才的缺乏

随着国家“一带一路”重大发展战略的实施，各工程承包企业积极开展国际市场营销，各企业为了生存为了更进一步的发展，不仅要发开发核心业务、还要创造特色业务，并且积极拓展其他业务，市场开人员数量的配备没有跟上快速的国际市场开发需求。另外，当今国际市场项目仅施工项目逐渐减少，更多的项目采用EPC、BOT、PPT等模式，这类项目一般资金需求高、规模大、技术复杂。以此来看，国际市场开发人员的知识储备需进一步优化，不仅要掌握当地语言、文化、风俗、法律等知识，还要具备商务谈判能力和专业化知识，并通晓国际市场规则，否则将制约中国企业持续、有效地“走出去”。

2.3内外市场竞争日益激烈

随着各种经济的不断撞击、新兴企业融入，越来越多企业走向世界，国际工程市场开发竞争越来越激烈。一是中国施工企业与世界发达国家企业的竞争。欧美、日韩等发达国家拥有完善的技术标准、先进的管理思想、多项专利技术，与国际市场完全接轨，通常在项目开发过程中会限定企业准入资格、服务质量标准等条件，中国企业走出去面临市场准入障碍和技术壁垒，比较难进入高端市场，通常只能开展亚洲、非洲、拉美等较低端的市场。二是大型国有企业集团之间的竞争，他们之间缺乏合作，相互压价，形成恶性竞争。有的企业甚至不计成本不考虑后续实施难度，以低于合理市场价的价格中标，最终影响企业形象和行业规则。三是集团内部各子企业的竞争，抢占市场资源，造成集团内部不和谐，严重影响集团利益与形象。

3新形势下国有施工企业拓展国际市场的策略

3.1现代化与属地化相结合，创新国际市场营销模式

此次新型冠状病毒肺炎持续时间久，给国际工程带来了巨大的负面影响，很多原本要开发的项目按下了暂停键，但随着疫情逐步的开放化，这将会涌现出大量项目，市场开发人员应擦亮双眼、寻找机会、转危为机。企业在东道国建立驻外办事机构，驻派国内开发团队前往当地实施扎根计划，在当地聘请资深专家，中外员工共同深入市场调研、加强与当地政府部门互动往来、掌握当地项目开发信息。再通过前后方市场开发人员联动，以现代网络方式开展会议，互通项目信息、共享资源，更好的推动国际市场营销。另外从管理机制方面，国际市场项目备案以及决策权可前移，因前方市场开发人员因深入市场获取一手项目信息，充分了解项目的可行性，前方人员根据企业发展战略和公司情况，决策是否参与此项目，并及时在商务部备案，占领市场先机。

3.2防患于未然，树立共赢理念

因政治环境带来的影响，首先面对高风险和政局不稳的国家，应深入研判，坚持“危地不往、乱地不去”。对存在中低风险的国别市场，应做到防患于未然，分解进入市场的危险因素，做好安保应急预案，并雇佣安保人员进行安保防范。其次，应该利用媒体媒介加强对外宣传，营造有利舆论环境，树立良好企业形象，倡导“双赢”“多赢”共赢理念，提升企业国际市场开发额度，保障在建项目顺利执行。坚持提高东道国的财政收入，促进当地就业等利益共享理念，与东道国相互合作，互利互惠，加强当地基础设施建设，解决用水用电困难，助力抗灾救灾。目前，中国电建在全球130多个国家开展业务，在建项目合同额超过千亿美元。其中，在美洲区域市场承建了最具影响力厄瓜多尔科卡科多辛克雷水电站项目，装机1500MW，合同金额23亿美元。通过高质建设、诚信履约，履行海外社会责任，为当地居民提供了6500个直接就业机会,并间接为当地创造了近15000份工作机会。2016年11月18日，两国元首共同按下发电按钮，从此解决了厄瓜多尔三分之一的电力需求，告别了依靠国外输电的时代，完美实现了中厄双方在互利共赢中创造价值。

3.3尊重和包容海外文化的多样化

企业在走向国际市场中应注意文化的融合，重视工程项目所在国的历史发展阶段、价值观念、地理环境等因素。外派人员的思维方式、行为方式和文化习惯与当地居民往往存在较大的差异，但不能用国内的思维解决国外的问题，也不要尝试改变属地人员的做事方式和行为习惯。企业要“走出去”，自身应具备开放包容的企业文化，要包容兼容海外文化多样性的特点。同时，开展好跨国文化培训，让派出人员熟悉当地文化观念，理解东道国人民的价值观，成为两国文化交流的桥梁，在多样性文化的磨合和碰撞中不断提升企业市场营销份额。

3.4 遵守东道国法律法规，筑牢合规经营防线

国际项目的财务、商务、物资及法务人员要加强学习和研究承揽工程所在国的各类法律，尤其是税法。即要遵守当地的税法，更要保障企业的收益不受损失。境外国际总承包项目，要将如何抵税、退税和做大外账成本，做为考核项目的一项重要指标来做，要保证效益不流失。组建成立专门的税务管理团队，及时申报税、及时催退税，做大成本外账的确认率。要多培养精税法、通业务、擅沟通和勤学习的同事，将此项工作做为考核各级管理人员业绩的一项重要指标，做到属地化合法合规经营的同时企业效益也得到保障。

3.5培养国际化人才队伍

在人才队伍建设方面，企业应树立科学的人才观，遵循企业发展规律和人才发展规律。一是企业对国际市场开发业务进行规划，对国际业务开发所需关键岗位的人才进行分析，上报公司人力资源，通过校园或社会招聘所需专业人员实现最优人才配置。二是注重盘活资源，加强内部人才挖掘。作为一个施工企业，有很多施工人员，其中有些更善于人际沟通，有些语言能力更强，企业应充分发挥每个人的能力，将其放在合适的位置发挥他们的光芒。三是实施人才工程，加大人员培训力度。对国别代表等国际开发人员开展多专业多层次培训，涉及内容从语言、文化、法律、技术到国际标准，培养出现代化、市场化、专业化人才，推进海外市场开发工作。四是提高海外员工待遇，鼓励中方员工走出去。国际市场开发人员背井离乡，还冒着东道国可能发生政治动乱的风险寻找市场机会，企业需建立具有吸引力的薪酬福利制度，探索激励措施，吸引中方人员走出去，安稳的做好海外营销工作。

3.6增强技术创新，寻求合作机会

一是增强国际市场竞争意识和信心，敢于与国际优秀企业同场竞技，积极参与大型项目、重点项目和高科技含量项目的竞争，以项目建设倒逼科技创新，以一流的技术和业绩努力消除技术壁垒，争取在国际标准制定中的更大话语权。二是以增强技术创新能力为核心，不断提升企业在国际市场竞争中的优势地位。针对国际施工市场大型化、规模化、绿色化发展的趋势，进一步加强大型施工机械设备和工艺流程的研发，积极引进和研发先进技术设备，加快设施设备的更新换代。三是联合欧美企业获得更多市场准入机会，或者与设计企业组成联合体,优势互补,提升专业能力,或者与行业内企业形成联营体，消除恶性的同业竞争,改善业务竞争环境，不断凝聚中国企业的海外力量。

3.7 加强内部资源整合，实现企业多元化发展

一方面是打破企业集团公司内部和子公司间的壁垒，实施国际业务集团化，合理分配资源、发挥集团整体优势，根据子企业在相应国别的业绩和资源情况，合理配置资源,统一规划,统一形象,减少专业资源的重复配置和物力财力的重复投入，发挥集团全产业链一体化优势，进一步提高国际竞争力。另一方面是突破传统行业，开创特色产业，实现多元化发展，避免产业结构和业务模式单一化。如中国电建集团由传统水利水电建设工程总承包商逐步向围绕“水、能、城、砂”领域，尤其是新能源和抽水蓄能领域持续发力，力争通过工程承包、投资运营和多元经营的综合开发来赢取更多市场机会。坚持以现场促市场理念，通过良好履约，打造精品工程赢得市场，获得业主和项目所在国认可，实现全部采用中国水电行业标准的转变。

4 结语

新形势下，国有施工企业的国际市场开发面临着诸多问题和挑战，在国际化营销中需充分预估潜在风险，增强战略研判能力和风险管控能力，认真研究并熟悉当地的法律法规，政策环境和技术标准规范等，寻找进入当地市场的有利时机和切入点；通过加强属地化建设，开展合规经营，尊重海外文化多样性，倡导共赢理念，加强企业品牌宣传来进一步占领国际市场；通过内部资源的整合和集团化发展，形成资本、设计、施工和海外营销的强势组合来承揽总承包项目；同时做好国际商务人才的培养和储备，实现国际市场营销可持续发展。

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