海外工程项目投标的商务风险识别与应对

海外工程项目投标的商务风险识别与应对

王风风

中铁一局集团第四工程有限公司   陕西省咸阳市    712099

摘要：经济全球一体化发展，让我国的国际工程承包业务数量不断增多，国际工程时间跨度大和管理范畴广，这就使得国际工程面临的风险问题也非常多。如果在工程项目的投标阶段没有对风险因子有充分识别，将会让企业面临着较大的经济损失风险，也无法满足工程项目建设要求。本文主要针对海外工程项目投标中存在的商务风险进行分析，然后结合本人十多年的海外工程参建及招投标管理经验和教训，提出一些海外工程项目投标商务风险的应对方法。为海外工程项目投标人员参考，以便同行能够少走一些弯路。

关键词：海外项目；投标；商务风险；识别；应对

中图分类号：TU723                文献标识码：A

引言

在漫长的海外工程承包与发展历程中，我国积累了较多的经验，也总结出了对风险的预防与处理方式和方法。然而在海外工程建设项目中，风险并不会因管理人员意志而出现改变，很多管理风险属于必然存在，与国内的工程建设项目相比，在海外工程项目建设过程中，除了需要面对项目建设自身存在的风险问题，还需要应对国别政治环境、经济环境，社会环境、宗教信仰、文化冲突等带来的风险，这也导致了海外工程项目投标风险的独特性。在工程项目建设中风险程度较高，也有可能伴随着较高的收益。因此，有时候为了满足企业海外发展需要，企业愿意承担一些风险去开展海外业务，这就需要在海外项目投标之前做好对工程项目的调研，加大对实际情况的分析，制定有效的管理策略，将可控风险控制在可承受范围内，以实现企业利益的提升。

1 海外工程项目投标的商务风险

1.1 投标决策风险

海外工程项目的投标决策主要是根据工程项目施工的可行性，项目属性，企业发展需要，业主及相关方的信誉度情况等各种因素进行综合分析，就投标的可行性，投标策略，投标方案进行决策一个过程。在海外工程项目投标过程中，如果投标团队对工程项目了解广度和深度不足，就无法在复杂的项目环境中作出正确判断，将会造成投标决策风险的大大增加，亦无法满足投标工作的顺利开展，同时也会给企业在当地长远发展带来不良影响。

1.2 投标报价风险

根据以往经验，海外工程项目投标报价中较大的风险主要分布在市场物价调查可靠性和经济因素分析上，相对于国际竞争对手而言，中国团队在人力成本方面具有相对优势，但是对于当时市场的把握我们远远落后于竞争对手。因此，对于项目所在国别甚至周边国别市场物价及相关费用深度调查是海外工程项目精准报价的前置条件，同时国际经济形势与项目所在国别的经济环境与政策亦是投标报价需要考虑的重要因素之一。想要实现投标报价风险的下降，必须要提前做好工程项目市场调研，以实现投标决策的科学性，投标策略的适用性，投标方案的完整性，减少不必要成本投入并保证不会出现异常的漏项缺项而造成报价风险。企业在进行工程项目的投标管理时，需要充分考虑到特殊国别市场的特殊费用，比如，在本人2020年参与的一个国别市场投标，因为项目是在小岛上，材料及各类物资运输成本占了很大成本比重。不仅仅是物资机械采购的国际远洋运输成本，还有当地国内岛与岛之间的高昂的倒运费用，还有项目所在岛屿内并不具备任何运输能力，还要考虑岛内运输设施与渠道打通问题，这就无形中增加了很多的成本，甚至运输成本高过了物资设备的采购成本。而这些问题在国内市场是不可能出现的，这就是国别市场的差异性。

1.3 投标技术风险

就目前中国参与的各类海外工程项目而言，技术风险仍属于重大风险类型，但是技术风险主要存在于对国际技术标准规范的掌握与把控上，并非项目本身技术难度上。随着中国基建技术和水平的快速发展，现阶段中国的各类工程技术普遍能满足海外工程项目需要，甚至在个别领域中国技术世界遥遥领先。这就使得中国团队的技术不是问题，问题是如何在投标技术方案和项目实施过程中将中国技术与国际标准规范有机的统一结合起来，让业主或监理等相关方认可我们的技术方案。比如本人2018年参与管理的一个南太国家的房建项目，项目实施过程中监理工程师提出我们的玻璃幕墙方案不符合澳新标准，需要更换方案。但是我们提出的玻璃幕墙方案在中国市场已经非常成熟可靠，经过多次与监理和业主方沟通，最终我们提出让双方认可的第三方专业机构对我们提出的方案进行验算论证并评审。经过长达一个月的验算评审，最终业主和监理方认可了我方的方案，而且这个方案本身对于项目管理和实施团队而言更熟悉，而且可以节约成本，这就是一个有机结合和融入的过程。

2 海外工程项目投标的商务风险的应对策略

2.1 在进行项目选择时的风险以及防范策略

在海外工程项目投标过程中，施工企业需要结合海外工程项目实际情况进行深入分析，将所有风险因素罗列出来，采用头脑风暴、鱼骨图、专家经验分析等方法对存在的风险问题进行探讨，最终确定好工程项目的投标方案，是风险可控进行自留，还是风险不可控进行转嫁，还是风险采用措施进行消灭。比如本人2022年参与的南美一个国家公路项目投标，在考虑到项目金额较大，又是优待项目，当地政府业主方虽然以往的小项目没有履约违约的现象，但是为了进一步规避项目资金支付风险，我们项目团队采用购买支付信用保险的方式进行了风险转嫁。

2.2 工程项目合同条款的风险以及防范策略

合同是工程项目建设与管理的依据具备较强的法律效应，能够实现施工中各方的有效约束。投标过程中都需要对招标文件随附的合同条款进行分析，确保没有潜伏的合同风险。海外工程项目合同的特殊性，就是有没有国别市场的差异性，合同是采用国际通用版本还是当地市场通用版本，亦或是采用项目专用版本。不同的版本合同风险不一致，国际通用版本重点关注专用条款对于该项目重点条款的规定，我方能否接受或者能否顺利履约；当地市场通用版，就需要在项目前期调研过程中对当地基建行业履约情况及普遍风险进行了解，学习他们应对风险的方式和方法并制定我方的应对风险的策略和方法；如若采用项目专用版合同，那就需要对合同条款逐条进行分析，确认风险点及应对策略。无论采用哪个版本合同，都需要重点关注保函条款，对履约保函、保留金、预付款等金钱交易方面的规定进行分析，考虑到条款中的各类风险，确保在施工过程中不会因合同问题而出现隐患，减少给企业带来的经济损失。

2.3 投标报价的风险以及防范策略

海外工程项目在投标报价环节出现的风险因素对于后期项目实施影响较大，因此企业想要既能满足中标需要，又能消灭后期成本风险，就必须在报价阶段做到报价的精准性。在海外工程项目投标报价工作中，参与投标的企业必须要在报价之前做到对工程项目潜在风险的分析与评估，全面结合海外工程项目施工中涉及到的人材机从采购运输，到清关的各项税收，以及当地特殊收费，以及其他一些当地市场影响因素等进行判断，根据企业风险承受能力对报价风险进行策划，最终确定好投标报价，在满足业主要求的同时实现施工企业效益的提升。

2.4 工程量的风险以及防范策略

工程项目投标工作人员需要根据海外工程项目设计标准以及规划进行详细分析，结合工程项目设计图纸查找与工程施工工艺工法相关的规范标准资料，对设计图纸内容进行精准核对，如果发现设计图纸与实际施工量存在偏差，需要根据项目合同等资料规定的计量方法在海外工程建设项目投标截止之前，对工程量的误差提出修正建议，确保设计图纸与施工量之间的一致性。另外，在投标过程中需要施工单位明确施工量，如有问题及时进行答疑。因为在施工过程中如果发生了施工量变化，不仅会造成成本增加，也会给业主留下不够专业的印象。因此，在工程项目中，针对工程量的计算必须精准，严格履行相关规范，避免在施工过程中因施工量的增加而造成的损失。

2.5 投标阶段技术判断风险以及防范策略

在海外工程项目建设中，技术风险是重大风险，在工程项目施工之前需要对存在的技术风险进行分析与判断，提出针对性的管理策略，保障工程项目质量达标。在施工过程中专业的施工技术应用，是满足工程施工要求的关键，因此，必须要加大对我们施工技术与当地施工技术有机结合应用的重视。也可以采用项目实施人员提前介入的方式，对项目的规范标准进行学习，在施组方案编制过程中提出可行的易被认可的建议，这样让我们方案提前本土化，不用后期再修改调整。

3 结束语

总而言之，在海外工程项目建设中遇到的风险类型更多样，想要成功在国际市场立足，必须要树立良好的风险防范和化解意识。在工程项目投标中落实对各类风险问题的分析，作出针对性的探讨，分析总结风险规律，强化风险管理力度，制定因地制宜的风险防范方法，争取将投标风险降到最低，促进工程项目顺利开展，以提高我国企业在海外市场的竞争力。

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