企业市场营销理念及投标报价策略研究

企业市场营销理念及投标报价策略研究

王睿

中交一公局第六工程有限公司  天津市 300451

摘要：在我国市场经济繁荣发展的背景下，各种类型的企业都迎来了发展机遇，并且其规模越来越大，数量越来越多，尤其是中小企业。而对于各个企业来说，市场营销是极其重要的。在企业的生产与经营过程中，市场营销理念的合理应用可以对企业的发展起到很好的促进作用，不仅可以提升其经济收益，还能使企业更好的面对激烈的市场竞争，稳定企业的市场地位。基于此，本文主要阐述了市场营销理念的重要性和投标报价决策原则、企业运用市场营销理念的策略、企业开展投标报价决策的原则和预防风险对策以及企业投标报价的策略。

关键词：企业；市场营销理念；投标报价；策略研究

0引言：市场营销理念主要是指企业在开展各项经营管理活动中的思想指引，这可以充分体现出企业的经营思维与理念。投标报价主要是指项目承包商利用投标竞价的方式去承包一个工程项目，然后再计算和确定该工程的所需价格。而投标单位投标的能力是与自身实力相关的，自身实力的增强会大大增加中标的概率，与此同时这也是企业核心竞争力的重要体现。不仅如此，企业还应积极推进营销理念和投标报价的结合，这样才能更持久的稳定住企业在行业中的地位，从而为企业带来更高的经济效益与社会效益，进而推动企业的高质量发展。

1.市场营销理念的重要性和投标报价决策原则

各个企业在面对市场竞争时，应该注重将营销理念应用到生产经营的过程中，有效的营销理念会直接影响营销工作的效果。企业从最开始建立到生产经营都需要有属于自己的经营管理体系，这样既能与其他同类型企业保持一致，又有自身独特的特点。不仅如此，因为营销理念具有特殊性，所以市场中不同类型的企业之间的经营理念都是不同的。如果各个企业都使用相同的营销策略，势必会被市场淘汰。这也说明了特有的营销理念才能使企业保持竞争优势，稳定市场地位。

企业开展投标报价工作应该以营销理念作为思想指引，这样才能提升投标报价工作的实效性，也能保障投标方案的稳定性[1]。企业制定投标报价决策需要遵循以下几个原则：一，企业应该明确项目的内容，以内容和内部资金流等实际情况为基础，决定是否开展投标工作。二，企业在决定投标之后，还应该认真考虑投标重点关注的方向，同时预判投标结果。三，在投标的过程中，应该考虑所选标段的合适性。四，在进行报价的过程中，企业应该结合项目和招标人的具体要求以及企业现有的发展资金。需要注意的是，企业开展投标报价工作不仅仅是要通过投标的方式来与招标企业进行合作，还要考虑到这个合作能否给企业带来切实利益。

2.企业运用市场营销理念的策略

2.1利用管理来辅助营销

企业要想建立并完善市场营销理念，首先，就需要管理工作的辅助。市场经济中各个企业的竞争压力都非常大，而企业通过制定科学且合理管理方案，不仅可以保证工作人员的工作态度，提升其执行效力，还能使企业经营优势更加凸显。最近几年，我国出台了许多扶持企业的优惠政策，这虽然带动了企业的发展，但也增加了个企业的竞争压力。市场经济中各个企业的竞争压力都非常大，企业要想建立并完善市场营销理念，就需要管理工作的辅助。而企业通过制定科学且合理的管理方案，不仅可以提高工作人员的工作积极性，提升其执行效力，还能使企业经营优势更加凸显。因此，企业要从不同的角度考虑，实现营销理念的合理应用，这样才能保证企业市场营销理念与企业经营的契合度。

2.2利用人才来辅助营销

企业营销理念的实现需要一批专业的市场营销队伍。首先，企业应根据市场营销工作的性质与特点，对市场营销岗位与人员进行合理的匹配，这有助于市场营销理念的合理应用。。其次，加强市场营销队伍的专业化建设，有利于打造务实的营销队伍，进而推动市场的公平竞争。可以通过加大对市场营销人员的培训力度、邀请市场营销工作方面的专家进行经验传输，来切实提升市场营销人员的职业能力[2]。在培训的过程中，需要注意根据市场发展变化情况和市场的实时需求，促进市场营销人员实时转变营销思维，从而制定出更符合企业和市场需求的市场营销理念。

2.3利用机制来辅助营销

企业的经营管理机制是企业有序发展的重要保障，而建立合理的激励机制，可以实现营销资源的累积。由于市场营销工作的任务具有复杂性和重复性，所以要想让营销人员一直对工作有较高的积极性和热情，企业就需要建立合理的激励机制，这样可以使员工更加积极主动的参与到营销工作中。同时，还要建立合理的考核机制和责任制，将工作责任落实到每一个工作人员，这样不仅可以推动营销理念的落地，还可以让管理人员及时改善存在的不足。通过机制来辅助营销，还可以让企业在市场中不断扩大规模，从而实现自身的转型与升级。

2.4以文化来辅助营销

企业文化对企业经营发展有着不可替代的作用，良好的企业文化可以在潜移默化中提升工作人员的工作积极性，还能推动市场营销理念的贯彻落实。因此，企业的发展，就要为企业营造良好的企业文化，确保工作人员有良好的服务意识和责任意识。这需要企业管理人员加强学习，做好市场营销理念与策略，做好服务意识、责任意识培训，使生产经营可以与市场营销处于同样的发展脚步，进而打造优秀的企业文化

[3]。

2.5以科技来辅助营销

企业要想提高市场占有率，就要将科学技术作为核心竞争优势。例如，对于建筑企业来说，可以通过实现技术上的应用升级来提升企业的核心竞争力。此外，企业还应该重视科研成果的安全管控，通过申请技术专利保证原创的优势。企业通过创新技术和积累相关经验，有利于为企业开展各项工作有充足的技术支撑，从而稳定市场地位。

2.6以资质来辅助营销

企业的资质是其市场地位的重要体现，如果一个企业缺少相关资质，就会失去一些大规模项目的竞争机会。因此，在目前激烈的市场竞争中，企业首要的是提升自身资质，同时在发展的过程中，也应该注重自身资质的提升，以便为以后的可持续发展打下坚实基础。

3.企业开展投标报价所依原则以及预防风险对策

3.1企业开展投标报价所依原则

投标企业在进行投标工作的过程中应该从自身的实际情况出发，在充分了解项目的具体内容以及考虑所获利润范围之后再去开展投标。企业做出投标决策之前，需要让专门人员根据企业实际情况和自身面临风险去计算出最合理的投标价格。在投标的过程中切忌盲目投标，据了解，有部分企业为了中标恶意压低价格，使得中标价格低于成本。这很容易使企业降低竞争优势，甚至还会导致失去竞争机会。此外，还有部分企业在制定投标价格的过程中会获取有关标价的“情报”，但是企业只能将这些信息作为投标的参考，而不能让它成为投标的依据，如果盲目的信任“情报”可能会导致投标的失败。

3.2在最能接受最小利润和最大风险范围内做好决策

投标决策是需要投标人和企业员工根据自身实际的发展情况并考虑承受最大风险的前提下制定决策[4]。但是投标情况具有多变性和复杂性，所以投标过程中容易出现的问题不能被完全发现的，因此，在计算标价的过程中，除了要考虑修改基本价格、费用摊入等，还要考虑最初预设的利润获得范围和最大风险承受能力。如果项目的风险很大，那么投标人就需要慎重考虑是否进行投标，要在充分分析投标可行性、在最能接受的最小利润和最大风险范围内做出决策。

3.3 预防风险对策：

企业开展投标报价可能遇到的风险主要有：固化清单和固定费用未按照要求修改、清单说明与文件不一致、预算编制不合理以及对评标方法分析不足等。在固化清单方面，要注意只粘贴数值，但是不能直接粘贴。尤其是在有限制范围时，如果输入不在范围之内，是不能填写的，否则就会成为废标。在固定费用方面，由于其计算基数和方法一般都有规定，所以要特别注意这类费用的计算。在清单说明方面，其一定要根据招标文件，如果文件要对清单进行修改，就一定要与业主沟通。除非业主说明不用改，否则一定要根据补遗书内容去修改。在预算编制方面，要注重复核图纸工程数量、注重标价的合理性、特殊省份的规定等。只有做好以上各项工作，才能有效预防投标报价中所遇到的风险。

4.企业投标报价的策略

4.1不平衡报价

各个企业的市场信息具有不对称性，而且招标清单会出现缺项、漏项的情况，这种情况下，企业就可以采取不平衡报价。不平衡报价主要是指在维持总报价的前提下，来调整内部其他分支项目的价格，在这过程中不仅要保证总投标价不受到影响，还要保证中标之后获得更高的经济利益。而采取不平衡报价需要贯彻以下几项原则：一，在初始阶段就报高价的分支项目，后期就不能调整价格，以此来保证企业资金的合理运转。二，对项目最初的工程量计算会对分支项目的价格调整有影响。三，如果设计方案中有修改，会对整体项目或分支项目造成影响。

4.2多方案报价

多方案投标报价在很多企业中应用都比较普遍。多方案报价主要是指针对项目的不同方面去制定有针对性的投标方案，然后在标书中报出不同的价格。标准报价是企业根据初始招标文件中的条件进行报价，那么另一种就是根据原招标文件提出更合理的建议方案，根据建议方案再报出相应的价格，让招标方有更多的选择[5]。但需要注意的是，多方案报价比较适应于招标文件中没有明确条件、有不合理的地方或者是技术要求高以及设计存在不合理等问题。企业采用多方案报价不仅可以保证投标报价策略的完整性，还能降低投标风险，提升中标的概率。

4.3先亏后赢报价

现阶段，许多企业为了应对压力，不断开拓新的市场范围，选择先亏后盈的报价方法来参与竞标。这种投标方式不会给企业带来很高的经济收益，但是会给企业提供发展的空间，对于企业未来的市场地位有着重要的作用。实施该种投标方式的企业必须有极强社会公信力。此外，采用该种方法也需要企业保证整条资金链的完整，避免在投标的过程中出现不利的影响。

4.4分包商报价

分包商报价主要针对企业将专业要求高的项目承包给专业的合作方。并在投标报价环节与专业的合作方商讨报价的标准，对分支项目报价进行整合之后交给被投标企业[6]。需要注意的是，分包商报价需要其合作方具有良好的信誉、充足的资金储备。不仅如此，还应该与分包商签订相应的投标保证合同，以此来达到不影响企业项目的目的。这种方式不仅可以约束分包商的行为，还可以提高中标的概率。

结束语：

综上所述，营销理念对企业的发展有引导作用，也是开展投标报价工作的理论支撑，企业市场营销理念和投标报价技巧的合理应用可以提升企业的竞争优势。但是市场营销和投标报价具有一定的复杂性，并且企业应该根据市场环境的变化，去及时更新市场营销理念，以此来保证企业投标报价的科学性。

参考文献：

[1]赵香香.企业国际市场营销理念及投标报价策略探讨[J].中国商论,2021(03):48-49.

[2]何树称.电子商务时代下的企业市场营销转变与营销理念探析[J].商场现代化,2020(09):47-48.

[3]秦洋.水电施工企业投标报价策略及风险探究[J].中华建设,2020(03):180-181.

[4]杭勇.创新创业理念在企业市场营销能力培养中应用研究[J].中国中小企业,2020(02):180-182.

[5]王清华.施工企业投标报价中的风险防范策略探究[J].产业创新研究,2019(07):73-74.

[6]王玉君.工程企业投标报价管理体系的构建[J].科技与企业,2015(18):32-33.