保险行业变革转型对保险代理的影响研究

保险行业变革转型对保险代理的影响研究

傅勇猛

和诚安心保险销售有限公司 浙江杭州 310000

摘要：随着经济的发展和社会的进步，保险业务也正在经历一场深刻的转型。这种转型不仅反映了技术进步和消费者需求的变化，也揭示了专业保代机构在新的保险生态环境中的发展路径。本研究探讨保险业务的转型如何影响专业保代机构的发展，以及专业保代机构如何适应和引领这种转型。

关键词：商业保险 数字化 代理机构 

当前，全球正处在经济社会快速数字化转型的大时代，这一时代的核心是科技革命和产业变革，而数字经济已经成为推动经济增长的新引擎。眼下，保险业在数字化浪潮的推动下，已进入变革重塑的关键期。2023年以来，我国经济在缓慢恢复，低利率环境使保险行业的资产负债管理带来难度，老龄化进程不断加快和家庭结构变化带来的风险和挑战，都给保险行业变革转型带来考验，而与保险行业发展息息相关的保险代理机构如何适应这一趋势并找准发展路径非常重要。

一、保险行业变革转型的背景

2023年以来，随着中国经济社会全面恢复常态化运行，经济整体向好，市场需求逐步提高，但外部形势错综复杂，国内经济持续恢复发展的基础仍不稳固。与此同时随着互联网技术的飞速发展，以及三年疫情对“面对面”业务的影响，保险行业正在经历一场由数字化驱动的转型。

（一）消费者客群以及需求转型

伴随着中国经济的高质量发展，保险客群也在逐步发生变化，呈现出富裕化、年轻化、高知化、圈层化等特点。随着消费者对保险产品的需求日益多样化，他们的购买行为也发生了变化。消费者越来越重视保险公司的服务质量、品牌信誉以及个性化的保险产品。这种变化促使保险公司不断优化产品设计和服务模式，以满足消费者的需求。据清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生分析，保险消费者本身在变化，比如说更主动地获取产品信息、比价等这类行为越来越多。消费者更加理性、更有保险意识。销售模式也不同，过去是产品导向，现在是需求导向。以前是推销，有什么卖什么，现在代理人需要从需求角度，来给客户一个保障方案，产品在后。这种模式的变化使得过去的“套路”不能满足现在的需求，这是目前行业面临的痛点，也是转型方向。

首先，从消费者客群来看，保险业的主流消费群体已经由60后、70后转变为80后、90后甚至95后。这些年轻消费者成长于经济和互联网高速发展的时代，他们在生活和消费方式上更加依赖网络交易，而且拥有更独立的思考能力，更深刻的价值认同，更成熟的保险消费理念。其次，从消费者需求来看，保险需求也更加个性化。不同年龄、职业、收入水平的人对于保险的需求截然不同，需求千人千面。例如，年轻人需要高保额、低价值的保障产品，老年人对医疗、养老服务的需求更高，高净值人群需要资产配置工具等等。因此，需要保险公司革新保险产品的设计理念，从以销售为中心到以客户为中心，着力打造专属化、定制化、灵活化的产品，从根本上匹配客户需求。此外，随着经济的发展和社会的进步，客户的需求也向更高层次变化。寿险公司需要满足客户的稳定生活需求、人身安全需求、身体健康需求等，同时还需要提供更多的个性化、差异化服务，以满足不同客户的需求。在保险业的转型中，消费者客群以及需求也发生了相应的转型。保险公司需要适应这种变化，积极创新，提供更好的产品和服务，以满足不同客户的需求。

（二）保险代理人转型

保险代理人制度已行至30余载，当行业面临转型之际，保险代理人已出现由“量”到“质”的变化，也是微观视角观察保险业变革的“晴雨表”。正如全球成熟市场的发展规律，我国寿险行业在经历了新单驱动、快速发展期后，随着代理人队伍规模的下滑，行业正逐步进入存量和增量并重发展的阶段。《2023中国保险发展报告》指出，2022年保险代理人数量降速趋缓。随着代理人数量自高峰时期的900万开始出现下滑，这也意味着大众印象中保险代理人粗放型的人海战术已经一步步告别历史舞台。保险业新时代背景下，代理人的精英化转型方向则成为大势所趋。在客户群体高质化、客户需求高精化的“需求导向”时代，这亦是行业共识。传统保险代理人制度转型已成为行业的必然选择，保险代理人向精英化、高产能方向转型，保险机构绩优队伍的搭建与壮大成为保险行业转型的重要基石。随着保险市场的变化和消费者需求的转型，传统的保险代理人模式已经难以适应市场的需求。因此，保险代理人需要从传统的“人海战术”向“专业服务”转型。

图 上市保险公司2023年年中保险代理人数量变化

二、保险行业数字化转型的特点

（一）产品和销售渠道多元化。互联网和移动设备的普及使得保险销售渠道越来越多元化。保险公司可以通过官方网站、移动应用、社交媒体等多种渠道与客户互动，销售保险产品。数字化技术为保险产品创新提供了无限可能。伴随产品和销售渠道的多元化，跨界合作增多。在数字化时代，保险公司需要与其他行业进行跨界合作，共同开发新型保险产品和服务。拉长周期来看，中国保险业已进入到一个新时代，老龄化带来的新挑战与经济发展速度变化的交织，中国保险行业亦已进入一个存量时代，一个结构分化与调整的时代。而老龄化时代的来临，更是让保险及后续服务成为刚需，保险业务数字化能够大大增加代理人的工作效率以应对客户群体的增加以及需求的提高，为行业发展带来“数字化”力量。

（二）理赔服务智能化。保险理赔是保险合同履行的核心部分，为被保险人提供了经济保障、风险转移、快速恢复的机会，体现了保险的价值和目的，同时也对社会稳定和保险公司的信任与声誉起着关键作用。如今，提升理赔服务的质量和效率已是保险业高质量发展的必然要求，保险行业利用人工智能、大数据等先进技术，对保险理赔流程进行数字化、自动化的改造，从而提高理赔效率、降低成本，并提供更优质的服务。一方面，通过自动化和智能化的处理，减少人工干预和繁琐流程，加快理赔处理速度。另一方面，通过数字化和自动化的方式，降低人力成本、运营成本等。

（三）风险管理数字化。保险公司风险管理数字化是一个重要的趋势，通过大数据和模型预测等技术，保险公司可以更准确地识别风险、定价风险和管理风险，实现风险管理的数字化。在数据采集与分析方面，风险管理数字化的基础在于收集各类与保险业务相关的数据，包括客户信息、业务数据、市场动态等。对这些数据的深入分析可以更准确地识别和评估风险。在风险模型构建上，通过大数据和人工智能技术，保险公司可以构建更精确的风险模型，用于预测未来的风险趋势，为业务决策提供支持。在实时监控与预警领域，借助实时数据采集和分析工具，保险公司可以实现对风险的实时监控，及时发现潜在的风险因素，并向相关人员发送预警。

三、保险行业转型带给代理人的挑战与机遇

保险业务的转型为专业保代机构带来了挑战，但同时也提供了机遇。专业保代机构需要积极适应并引领保险业务的转型，通过提升数字化能力、改变销售模式、推动产品创新、优化服务流程以及加强监管和合规等方式，实现自身的持续发展并为整个保险行业做出贡献。在这个过程中，专业保代机构不仅需要具备专业的知识和技能，还需要具备敏锐的市场洞察力和创新精神，以应对不断变化的市场环境。

（一）机构代理人面临的挑战与机遇

当前全球经济环境不断变化，经济周期波动、通货膨胀压力、利率波动等问题给保险业带来了挑战。同时，结构性变化如数字化、智能化等技术的发展，使得传统保险代理机构面临业务模式转型的压力。随着金融市场的竞争加剧，保险代理市场也面临着来自银行、证券等金融机构的竞争压力。这些机构拥有更广泛的客户资源和更强的资本实力，对保险代理机构构成了挑战。随着人们对保险的认识和需求不断增加，对保险代理机构的服务质量、专业能力等方面也提出了更高的要求。如何满足客户的个性化需求，提高客户满意度，是保险代理机构需要面对的挑战。

利用数字化技术，保险代理机构可以提升服务效率，拓展新的销售渠道，实现业务模式的创新和升级。例如，通过人工智能、大数据等技术，可以对客户需求进行精准分析，提供个性化、差异化的保险产品和服务。随着经济的发展和人们保险意识的提高，新兴保险市场不断涌现。保险代理机构可以抓住这一机遇，积极开拓新兴市场，提供专业的保险咨询服务和解决方案。通过提供附加值服务，如风险评估、理赔服务等，保险代理机构可以增强客户黏性，提高客户满意度和忠诚度。同时，这些服务也可以增加代理机构的收入来源，提高盈利能力。

专业保险代理机构的转型需要在应对挑战的同时，抓住机遇，积极探索新的业务模式和服务方式，以适应市场的变化和客户的需求。通过数字化转型、开拓新兴市场和增加附加值服务等方式，保险代理机构可以实现业务的创新和升级，提高竞争力和可持续发展能力。

（二）个人代理人面临的挑战与机遇

保险代理人需要提高自身的专业素养和服务能力。他们需要具备扎实的保险知识、销售技巧和客户服务能力，以便更好地为客户提供专业的保险咨询和销售服务。保险公司也需要加强对代理人的培训和管理，提高代理人的专业水平和服务质量。保险代理人需要转变销售模式，从传统的“拉关系”向“专业化服务”转型。他们需要更加注重客户的需求和体验，以客户为中心，提供个性化的保险方案和优质的服务。代理人也需要加强与客户的沟通和互动，建立长期的客户关系和信任关系。随着互联网和移动设备的普及，保险代理人也需要积极探索新的销售渠道和模式。他们可以通过互联网平台、社交媒体等渠道开展在线保险咨询和销售服务，提高效率和质量。代理人也可以借助大数据和人工智能等技术，对客户进行精准营销和个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。

四、对策与建议

1、提升数字化能力。专业保代机构需要掌握并运用数字化技术，以更好地开展业务。例如，利用大数据进行风险评估，使用人工智能和机器学习优化客户服务，通过互联网平台拓展销售渠道等。

2、改变销售模式。随着消费者行为的改变，专业保代机构需要调整销售策略，以提供更加个性化的服务和满足消费者的多样化需求。

3、深化客户服务。专业保代机构应深入了解客户的需求和风险偏好，提供个性化的保险方案。同时，要提高客户服务水平，注重售后服务，增强客户满意度和忠诚度。具体可以通过建立完善的客户服务体系、提高客户服务人员的专业素养、了解客户需求提供个性化服务、建立长期稳定的客户关系以及利用科技手段提高服务效率和质量等措施实现。

4、推动产品创新。专业保代机构通过市场调研和分析，发现新的保险需求和趋势，提出创新的保险产品方案，满足客户的特定需求。通过与保险公司的合作，代理公司可以借助保险公司的技术和资源，提高自身的创新能力，同时也可以分享保险公司的销售渠道和资源，拓展自身的业务范围。建立完善的创新机制和流程，鼓励员工提出创新性的想法和建议。设立相应的奖励机制，激励员工积极参与创新活动，推动公司的产品创新和发展。

5、优化服务流程。专业保代机构可以通过优化客户信息管理，建立完善的客户信息管理系统，确保客户信息的准确性和完整性。通过引入互联网平台，建立在线销售渠道，提高销售效率和服务质量。加强对销售人员的培训，提升他们的专业素质和服务意识。通过建立完善的售后服务体系，包括客户档案管理、售后服务流程规范、满意度评价等。加强与客户的沟通和互动，及时了解客户需求的变化，为客户提供更加个性化的服务。同时利用互联网、移动应用、人工智能等技术手段，优化服务流程和提高服务效率。

6、加强监管和合规。随着保险业务的转型，监管政策也面临着新的挑战。专业保代机构应当积极参与到监管政策的制定和执行中，为保险业务的发展提供有力的保障。具体可通过建立完善的监管制度、加强市场准入管理、强化业务监管、加强人员管理、建立诚信体系以及加强行业自律等措施的综合实施，提高专业代理机构的合规性和监管水平，促进整个行业的健康发展。

参考文献

[1]郑嘉意. 保险代理人转型探讨：高学历不等同于精英代理人 专业化已成转型共识[N]. 21世纪经济报道, 2022-10-12 (008). DOI:10.28723/n.cnki.nsjbd.2022.004047

[2]苏向杲. 保险代理人展业调查：上半年行业持续“清虚” 精英团队成转型方向[N]. 证券日报, 2022-07-28 (B01). DOI:10.28096/n.cnki.ncjrb.2022.003047