国际工程项目中承包商务谈判技巧和策略探究

国际工程项目中承包商务谈判技巧和策略探究

王志杰

中国恩菲工程技术有限公司

摘要：国际商业谈判既是一种科学，又是一种艺术，不仅仅是友好的握手，签约，宴会上的碰杯，更是一种智慧与谋略的较量。随着“走出去”战略的不断推进，国际工程承包中的商业谈判日益频繁，涉及的领域也日益广泛。因为重大的工程项目通常实施时间很长，而且很困难，涉及到了融资、设计、设备采购、国外建设等多个方面，合同模式有 BT、 BOT或 PPP等，都有着比较复杂的经营还款过程，所以在项目的发展初期，商务谈判就占据了非常重要的地位。对商务谈判工作给予足够的重视，做好充分的准备，才能达到双赢的目的。

关键词：国际工程项目；谈判准备工作；谈判策略和技巧

引言：

任何一项国际工程承包都离不开合约的协商，而这也是承包商获得满意经济利益的一个重要环节。尽管合同条款常常以附录的形式存在，但也不是完全没有回旋的余地。在国际招投标中，一般情况下，在签约前，发包人（业主）会把起草好的合约送交中标承包人，征求他们的建议，然后再进行条款谈判。承包商要在签约之前，尽可能地为自己争取到一个对自己有利的实施条件。一方面，要对业主的直接或间接的压价进行恰当的应对，在业主打算对设计进行修改、增加项目或提出更加严格的设计标准时，也要适当提高报价。在此期间，要对不合理的条款进行改进，对模糊的概念进行明确，增加对自己有利的条款，以保障当事人的合法权利不被侵犯，将合同条款的风险降到最低。

1 谈判准备工作

参加协商的人，首先要对业主的力量有一个全面的认识，包括业主的力量，项目所在国的政策法规，商业风俗，风俗习惯，以及对方谈判人员的状况；其次，对合同条款进行仔细的研究和分析，找出不合理、不合法的条款，并指出可能对承包方造成的损失。对于不合理和不合法的条款，要有充足的准备，让对方相信自己的理由和法律的根据，并且要给出一个修正的计划，并且要计算和分析自己可以接受的最低标准。

在协商的时候，我们必须保持我们的权利与义务相等，并在谈判中保持基本的合作原则。同时，务必根据业主的需求与自身的条件，灵活掌握并变更策略；比如，某西方业主计划在印度尼西亚投资建厂某冶炼项目。业主的思维模式及操盘习惯为纯西方模式，即高度关注HSE和质量，反而对进度要求不那么强烈。同时，为了控制总体投资额度，倾向于总价合同模式。基于上述信息，业主方比较适合FIDIC条款中EPC合同模式，即交钥匙工程。鉴于此合同额巨大，且承包商没有在海外市场执行EPC合同模式的经验，加之业主项目执行的习惯与国内惯例相去甚远。对承包商而言，采取EPC合同模式，风险过大。

结合业主需要以及承包商本身经验和条件，承包商提出基于中国模式的“成本加酬金”合同模式，此模式有如下几种特点：1、承包商承担风险降低，报价随之降低，进而优化项目总体成本；2、同时承包商承担的罚则上限更低；3、摒弃西方锱铢必较的执行习惯，在保证核心安全和质量的前提下，抓大放小，优先进度；此模式较好的满足双方彼此需要，进而大大推动合同谈判进展。

一名优秀的谈判人员必须擅长站在另一方的立场上思考问题。在不同情况下，业主是项目的实际负责人，站在他的角度来看问题，消除他的疑虑，是最好的选择。协商的实质就是互相妥协，寻求一个彼此可以接受的平衡。只要本着平等，自愿，诚实守信的原则，经过双方的友好协商，多数承发包方都能接受。不过，对于那些故意设下陷阱的不良承发包人，也不能掉以轻心，要采取必要且有效的预防措施，为以后的维权留下足够的空间。

2 谈判策略和技巧

2.1 掌握谈判议程，合理分配各议题的时间

在这种大规模的项目谈判中，很多问题都要进行深入的讨论，而且每个问题的重要程度都不一样，而且谈判双方对同一个问题的关注点也不一样。一名成功的谈判者必须擅长把整个谈判过程控制在自己手中。他们会在气氛融洽的情况下，就自己感兴趣的问题进行深入讨论，并准确地把握住最有利的机会，达成有利于自己的协议。在氛围比较紧张的情况下，他可以很好地把话题引向一个双方都能达成共识的话题。这样一来，既能缓解紧张的氛围，又能拉近彼此间的距离，对谈判进行强有力的推进。同时，谈判人员也要清楚地知道怎样才能合理、科学地进行谈判。每一项议题讨论的时间安排都要恰当，不要在细节上纠缠太多。这样的话，不仅可以大大缩短谈判的时间，还可以减少协议的成本。

2.2 采取进退自如的方法

在这个过程中，每个人都会为了工程的顺利进行而牺牲一些自己的利益。如果一方提出了一个特殊的请求，那么有经验的谈判人员一般都不会马上给出答案，即使我们能够满足他们的全部条件，也可以先满足他们的一部分要求，然后再进行谈判。在谈判的时候，在某些重要的事情上，做出适当的妥协，可以让对方在某些重要的事情上，做出相应的让步。

2.3 注意谈判氛围

在谈判中，双方有共同的利益，也有矛盾的部分。各方进行谈判的目的就是要保护自己的利益，从而达成一种求同存异的结果，从而使谈判双方的利益处于一个比较均衡的状态。在谈判中，不可避免的会有各种各样的分歧，因此，谈判的气氛也经常是相当的紧张。在这样的情况下，当双方意见分歧很大，气氛非常紧张时，一位有经验的谈判人员就会果断地做些“润滑剂”，来缓解紧张的气氛。虽然不是所有的外国投资者都习惯了我们国家最常用的餐桌式谈判方式，但适当地改变一下自己的位置，举办一场晚宴，拉近双方的关系，然后在一种和谐的气氛中，再把话题拉回正轨，这样就可以达到事半功倍的效果。

2.4 适当的拖延与休会

当谈判遇到障碍，陷入僵局时，推迟和延期可以给聪明的谈判者更多的时间，让他们冷静下来，对目前的局势进行客观的分析，然后拿出一个可行的解决方案。在经历了一次“冷静”的过程后，双方可以对这个计划的重要性进行更深层次的思考，从而缩小双方的差异，从而使谈判顺利地进入到一个高水平的阶段。

2.5 分配谈判角色，注意发挥专家的作用

无论哪一方，都有许多形形色色的人，因此，在进行谈判时，要根据各人的个性特点，使其各司其职。他不仅要有强硬的立场，而且要主动出击，还要有一个和和气气的协调能力。这样的胡萝卜加大棒，往往能起到事半功倍的作用，就算是陷入了僵持，也能起到很大的作用。在谈判中，必须给予足够的关注，使其得到最大程度的发挥。在当今技术飞速发展的今天，要想做到样样精通是一件非常困难的事情。但是，工程建设项目谈判所涵盖的学科范围非常广。要让各方面的专家都能起到很大的作用，这样才能在一些特定的问题上得到强有力的技术支撑，同时也能通过自己的权威来给对手带来一些心理上的压力，帮助谈判的顺利进行。

2.6 适当时可采取以情感人的方法

谈判对象只是生意上的博弈关系，平时也可以针对客户的特殊需要，适当地迎合客户的需要，比如请客吃饭，安排旅游，送一些有纪念意义的礼物。在适当的时候，帮对方一点小忙，就是一种善意的传递，就像是一种无形的润滑剂，往往会让对方妥协，甚至最后达成一致，达到一个双赢的局面。

协商是一种双向的、相互评估、相互交换的过程。谈判的目的应该是互惠互利，而不是一方独占，就算有一方要付出很大的代价，整体的格局也应该是双方各自的“所得”。只有把握了这一原理，我们才能获得项目、获得利益，才能真正实现合同的目标。

3 强调谈判原则

在国际商业谈判中，遵守适当的协商原则是保证谈判顺利进行、达到双方利益均衡的重要基础。

3.1 诚信原则：谈判根本

在协商过程中，各方应本着完全诚信、诚实的态度，充分、真实地提供情况，决不隐藏、不作虚假承诺。只有建立在诚实的基础上的谈判，才能让另一方获得更深层次的信任和尊敬，从而为以后的长期稳定合作打下良好的基础。如果在谈判中被发现有一方弄虚作假，不但会让现在的谈判陷入僵局，而且还会给两家公司之间的合作带来无法弥补的损失，最终导致两家公司之间的合作破裂。

3.2 平等原则：公平保障

在谈判中，必须是平等的，任何一方都不能向对方施加过多压力。无论双方在规模、实力上有多大的差距，但在谈判中，双方都要有同等的发言权和决定权。只有在这种公正、平等的情况下，各方才能将各自的意见和实际需要进行充分的交流，经过友好协商，寻求一种让双方都能愉快地接受的最佳解决办法，保证了谈判的顺利进行，也保证了合作的有效进行。

3.3 互利共赢原则：核心目标

谈判绝不应该是零和游戏，而应该是谋求最大的收益。这就要求对彼此的需要和利益点进行深入细致的理解，准确地找到两者之间的契合点，从而达到双赢的目的。比如，在工程项目的协商过程中，通过对资源的分配，风险的分担，利益的分享，都能使合同各方都得到满意的收益。这不但对目前的项目十分有利，而且为以后的合作创造了极为有利的条件，为两公司的长期发展打下了坚实的基础。

3.4 灵活性原则：必备特性

在谈判的过程中，经常会出现各种各样的错综复杂的局面和无法预料的变化，这个时候，双方都不能死抱着一种固定的立场，不能固步自封，而是要有一定的弹性，可以根据具体的情况，适时地调整战略和计划。应当强调，此处所谓的弹性，不是指没有原则的任意妥协，而是要在坚决维护自己的核心利益的同时，在某些非紧要问题上做出恰当、合理的让步，以此来交换另一方在其它领域做出相应的让步，或积极配合，以期获得最大的利益。

3.5 尊重文化差异原则：重要考量

由于各国的文化背景、商业习惯以及价值观念各不相同，因此在谈判中存在着巨大的差异。所以，谈判人员要注意、理解、尊重彼此的文化，尽量避免在谈判中产生误会或激化矛盾。举个例子，在有些文化里，直截了当地回绝别人的建议会被认为是很不礼貌的。只有在充分尊重双方文化差异的前提下，双方才能有效地进行交流，进行深度磋商。

3.6 保密与效率原则：严格遵守

在谈判中，各方都要严肃地保证，在这次会谈中，将会涉及到许多重要的商业秘密，以及一些非常重要的秘密，绝不能透露给第三方。因为这类消息一旦泄漏，就有可能造成重大的经济损失，甚至失去竞争优势等。在此基础上，要严格遵守效率原则，坚决避免长时间、低效率的谈判，并对谈判日程进行科学、合理的安排，从而有效地提高谈判效率。在有效的交流与谈判中，争取在最短的时间内，达到让双方都满意的目的。同时，要坚持稳定的原则，防止在谈判中临时变卦等不利局面，保证谈判的连续性与连贯性，为谈判取得成功打下良好的基础。

4 结束语

在国际商业谈判中，我们需要充分准备，运用智慧和谋略，才能在谈判桌上取得成功。在谈判过程中，我们要善于倾听对方的意见和需求，尊重对方的文化和价值观，同时也要坚持自己的原则和底线。只有通过双方的共同努力，才能实现互利共赢的目标；在未来的国际工程承包市场中，我们将面临更加激烈的竞争和更加复杂的环境。我们必须不断学习和提高自己的谈判技巧和能力，以适应市场的变化和需求，我们也要加强与国内外同行的交流与合作，共同推动行业的发展和进步。

总之，国际商业谈判是一项充满挑战和机遇的工作。我们要以诚信为本，平等互利，灵活应变，尊重文化差异，严格遵守保密和效率原则，才能在谈判中取得成功，实现双方的共同利益。让我们共同努力，为推动国际商业谈判的发展和进步做出更大的贡献！

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