中西药市场营销策略研究

中西药市场营销策略研究

赵越

哈尔滨人民同泰医药连锁店150000

【摘要】为了保证中西药能在市场营销方面有良好质量，应认识到市场营销策略在药店发展方面的重要性，并能结合药店发展规划以及市场营销特点，制定科学的中西药市场营销策略。本文就中西药市场营销方面的策略进行了分析。

【关键词】中西药；市场营销；策略；分析

在零售类型药店数量不断增加、中西药品种类不断丰富的当代，零售类型药店面对的竞争也更为激烈，需要药店能做好市场营销方面的工作，提升药店当中药品的销量。尤其是在药品零售领域中出现连锁药店之后，也就更需要做好药店市场营销方面的工作。

1当前药品零售领域市场营销策略情况分析

1.1竞争越发激烈化

医疗药品是人们治疗疾病的基础，因此人们对药品一直具有较高的需求量，而这也推动了药品销售领域的发展。在当前药品销售市场中的零售药店数量不断增多，其中还有大量连锁类型药店，让药品销售领域的发展越发正规化、现代化，但这在推动了药品销售领域发展的同时也导致药品销售领域当中的竞争越发激烈化，需要零售类型药店能开发出更多的营销模式，以应对激烈的市场竞争，否则就会导致药店在激烈的市场竞争中被淘汰。需要零售类型的药店能制定出高水平的营销策略，让药店能一直保持较强的竞争力，避免药店发展受到影响。

1.2零售类型药店营销水平较低

目前部分零售类型药店在发展中仍在沿用过去的营销策略，导致零售类型药店的实际发展情况受到了较大限制，难以创造巨大利润。也正由于在市场营销策略方面存在不足，因此在当前的市场营销中出现了价格战、赠品战为主的营销策略，为了能获得更多的消费者而不断降低药品价格。但价格战以及赠品战是一把双人剑，这种以价格、成本为主导的营销虽然能吸引到更多的消费者，但也会导致药店的经营效益受到影响。其次，采用以价格以及赠品为主的销售模式，有时候会导致消费者大量囤积药品，在短时间内难以完全使用，这也就增加了消费者药品使用阶段中出现危险的可能性。

1.3药学专业工作人员较少

目前我国零售药店的从业人员业务素质普遍偏低，多数人员没有专业技术职称，导致药店从业人员在指导消费者安全用药上发挥的作用不太明显，人们用药的安全性得不到保证。有关调查数据显示，在我国医药零售业中，且由于目前我国执业药师制度不完善，导致执业药师严重短缺，与零售药房的发展不成比例。零售药店这种状况，如何保证药品使用的安全有效，如何保证药品分类管理的顺利实施，令人生忧。

2中西药营销策略分析

2.1价格策略分析

药品零售变化很快，经营者应根据市场的需求，及时调整产品结构，以适应消费者的需求。经营者应在优化产品种类，实现产品组合多样化，制定产品上货架的清单制度，让销售额增长快的产品优先上架；提供低价和高档产品线，尤其密切注视是广告品种以满足不同收入和购买力人群的需求。

2.2促销策略分析

零售中最基本的活动为广告、销售促进、公关宣传和人员推销。促销活动可以为顾客提供比较多的信息,特别是像药品零售市场这种存在严重信息不对称的行业,就显得尤其重要,这些信息可以帮助消费者作出比较好的购买决定,因为知道的信息多了,盲目购买的风险就小了。具体的促销策略包括:精心设计在药店正面入口处的装潢、店名招牌、广告招牌、展示橱窗等。根据消费者偏好调整药店陈列的橱窗、橱柜的形状、大小和排列,调整药品的展示以便于消费者易看、易拿、易挑选,店铺的通道设计应当流畅以便于顾客行走;店堂的招牌、POP等广告形式应当是药品零售企业的主要广告形式,这是由药品零售市场的消费特点决定的。

2.3价格策略分析

价格在中国永远是最锋利的武器,但价格也是一把双刃剑,有利有弊。美国的连锁药店常常采取两种定价策略:每日低价策略和高/低价策略。我国药店可以从美国药店定价策略中受到启发,在定价时,应该考虑是否可采取每日低价的形式,并进行相应的促销策略。如果企业具有成本优势,与供应商有良好的关系,各项流通费用、运营费用比竞争对手低,而且所经营的药品又具有可比性,不妨采用这种定价方式。我国“天天好”药房之所以受到欢迎,与这种策略有很大关联,而且这种定价策略是着眼于降低成本。我国药店也可以考虑高/低价策略,尤其是对于常用药、保健品而言,这种策略具有一定的优势。通过短期的、定期的价格促销或广告促销,可以对顾客形成紧张的气氛,促使其采取集中购买行为。

2.4人员策略分析

药店当中工作人员素质和药店发展有着内在联系，需要药店能重视药店当中工作人员素质管理，尤其要重视药店中药学专业工作人员的数量，只有药店当当中有专业工作人员才能使药店在消费者心中有良好的可信度，让药店有更好的发展。

其次，当前药店进行药品营销的时候对于工作人员的个人素质要求较高，不仅需要工作人员具备良好的药物知识储备量，同时还需要工作人员对市场营销有较深的了解，这样才能保证药店当中各种药品的销售工作有良好质量。为了达到这一目标，可以在药店发展中开展工作人员培训工作，让工作人员对消费者心理需求有一定了解，更好的进行药品销售。药店在提升工作人员专业性的阶段中，药店要认识到这是一项长期性工作，并将其当做重要发展策略，以期能有效的保证营销工作质量。

2.5渠道策略分析

药品零售强势企业纷纷进入上、下游,出现了企业打造完整产业链的势头。生产是控制成本的第一源头,流通是优化商品与物流的重点保证,终端为王。强势企业均想提高利润、增强市场控制力,纷纷进入上下游,希望打通整个产业链。为了节约流通成本,降低药品成本,药品零售企业开始尝试了一体化的发展战略。具体策略包括:向下一体化策略,如大的制药企业海王、桐君阁等先后涉足药品零售终端,双鹤等药品批发公司干脆就自己开起了药店;国控开始重视零售药店的发展,国控的国大药房和整合的一致1000多家连锁药店,把连锁作为战略来发展;广药集团健民北京店和采芝林北京店两家旗舰店令人刮目相看;向上一体化策略,零售老大老百姓大药房先后涉足制药与医药物流,其医药物流公司组建不到一年时间,销售额就达到6亿元,另外的零售业强势企业如益丰大药房等也先后涉足医药物流与制药;海王星辰利用自身品牌大力发展自有品牌销售,通过和生产企业协约生产自有品牌,从而达到掌控生产,获取更高利润。

3结束语

在药店竞争越发激烈的情况下，也就需要药店能在发展中科学的运用各种营销策略，让药店营销工作和人们需要保持一致，这样才能真正的实现药店的良好发展。并且在社会不断向前发展中的时候，也更需要药店中工作人员能对各种营销策略有更深的了解，在选择的基础上加以灵活运用。

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