电力市场中电力营销的主要问题及对策研究

电力市场中电力营销的主要问题及对策研究

汪 波

国网江苏省灌南县供电公司 江苏 222500

摘 要：近年来，随着我国电力改革的不断推进，电力行业也将面临电力格局的重塑问题，电力在新能源格局中的地位和作用也受到了广泛关注。因此，电网企业的商业模式必然要转型，成为转型的、新型综合性服务企业。本文将主要对电力营销发展中遇到的一些问题和数据进行分析，并提出相应的解决方案，希望能在营销中起到一定的作用。

关键词：售电企业；营销手段；市场观念；服务意识；新能源

1 我国电力市场的发展前景

1.1 售电侧改革

售电侧改革启动以来，促进了能源结构转型和电力产业升级，市场交易规模逐步扩大，越来越多的电力市场涌入，促进售电市场进一步开放。企业应以电力销售方面的改革为切入点,形成电力销售市场服务和智能能源效率服务的联系。电力企业应成为加快推进电力销售侧改革和增量配电业务改革试点的主力军。国内主要观点认为，售电与配电服务一体化发展将是售电企业未来最有可能的发展趋势。

1.2 新能源革命中，电力市场将作为主力军

中国GDP的不断提高，我们的愿景不应局限于经济效益，而应着眼于新能源的开发和可再生能源的利用，建立“能源互联网”。“能源互联网”以“智能电网”为核心。从长远来看，考虑到环境影响，传统的火电会因为新能源行业，变得越来越艰难。因此，各大售电企业应及时把握这一政策带来的机遇，迎接企业发展的新时代。

1.3 新能源市场化交易

根据十九大提出的以可再生能源代替化石能源的建议，中国大力推进以煤改电、以油改电等电气化项目，加快发展电动汽车、电热锅炉、粮食烘干的市场营销，验证。由此可以推断，未来中国将在电力市场上投入大量的人力和物力。

2 开拓电力营销中所遇到的部分问题分析

2.1 以往的“差价盈利模式”

长期以来，我国电力企业大多依靠相关补贴政策来获取自身利润，具有一定的利润空间。根据《2019年全国电力供需形势分析与预测报告》，2018年，全国全社会用电量6.84万亿千瓦时，同比增长8.5%、同比提高1.9个百分点，为2012年以来最高增速。电力的产力高于电力的需求，这种供过于求的局面将难以维持售电企业的长期利润空间。此时，售电企业不能再目光短浅地在盈利“盈利模式”上做文章，而应在服务、多元化和新市场中寻求企业利益。

2.2 电力营销管理机制过于单一

目前的电力营销模式大多还是在传统的用电模式下制定的，流程复杂，跟不上当前大数据的发展。预计在不久的将来，综合服务的大型售电企业将逐步取代单一企业。单一的企业不能满足信息化建设的要求，不能提供完整的企业户档案和基础数据，不能实现信息共享。

2.3 缺乏市场观念

随着电力市场的不断发展,各大电力公司出售产品和服务也层出不穷。在这一点上,一个正确的营销是一个关键的概念。虽然各大电力销售公司电力营销的特色,但只有少数公司做得好,大多数企业仍处于传统的管理模式。营销心理上仍在等待客户上门,没有结合市场实际情况进行管理模式改革。电力市场也没有积极发展，更没有积极响应国家新的能源政策，作出符合现代电力营销模式的转型。一些地区还出现电路老化现象,这将严重影响客户体验,引起企业服务的不信任态度。在今后几年中,预计将集中在我国西南部经济发展地区,这种情况的出现会导致电能不能满足生产和人民生活快速增长的需要。“电力先行”是市场规律而不是一名口号，这是电力销售企业必须完善的营销工作。

2.4 电价定价不合理

电价一直是电力营销过程中的重要组成部分，不合理的电价会直接影响到企业的销售工作。然而,对于一些电力销售企业,他们不完全理解客户的供电需求,无法了解市场需求,然后在电力交易中不做一个合理的供应,这将影响到企业电价做出正确判断,并最终影响电力销售企业的经济效益在很大程度上。

2.5 缺乏服务意识

随着我国电力企业的快速发展，电力企业一直处于供不应求和长期垄断的状态，很多企业需要供电企业的支持。因此，部分电力企业服务人员存在优越感，服务意识不强。随着近年来我国电力行业的改革，电力行业的形势发生了变化，将不再处于垄断状态。电力销售企业的员工不能再目光短浅，有个人优越感，要树立良好的服务意识，积极与客户沟通，寻找商机。但仍有部分员工处于自满状态，甚至与客户发生语言冲突和身体摩擦，降低工作效率，甚至可能出现吃拿卡要和贪污腐败等现象，给电力营销工作带来不利影响。

2.6 市场开拓意识欠缺

促进国民经济的快速发展，不仅需要电力企业的快速成长，还需要电力企业在当今的发展体制下突破传统的约束和限制，不断扩大自身的业务范围。

现有的一些售电企业，目光短㳀、乐于现状、无发展的眼光，没有扩在自身的业务范围和业务量。这样的企业得过且过，一旦电力行情变化必遭市场洗涤。

3 相关电力营销中部分问题解决

3.1 建立综合性服务系统

随着电力市场的发展，电力营销模式也应随着新形势的变化而变化，顺应信息化发展是必然的选择。电力营销应建立综合服务，通过互联网、大数据和需求侧管理等技术手段，实现电网、水网、气网、热网的通体营销结合，并以强大的技术、资金、人力资源和关系为支撑。首先，我们结合互联网市场调查，以在线问卷的形式，充分了解客户的业务需求，并针对大多数客户的需求做出相应的政策改变。毕竟，营销是基于客户需求的。其次， 为客户开通公司网站、邮箱、电话、工作群等联系方式，满足客户的查询需求，做好投诉处理，提供应急服务，使客户信任公司的处理方法和态度;第三，做好与第三方服务商的合作，并在各营业厅、网点开展宣传活动，让客户充分了解和使用企业各项服务。

3.2 结合市场发展局势，做出合理的电价定价

由于大多数企业没有对数据进行合理的分析，无法对电价进行正确的定价，这将对企业的营销工作产生不利影响。对于增量配电网，企业可以以省级电网以前的电压水平和同一电压水平的输配电价格为基础，再单独制定电价。因此，省级电网配电价格在一定程度上可以作为参考对象。

根据数据的分析,可以在高价值的领域增加投资,留住客户。在电力企业交易的竞争中,降低了价格,适合的优惠政策,借助价格战的企业一定有竞争优势。积极开拓电力市场营销的范围,提出科学的发展符合当地的电价的相关系统,灵活的企业营销工作。

3.3 优化服务

为了塑造更好的企业形象，电力企业应注重对员工服务的教育和培训，使他们摒弃传统的作风和观念，明确奖惩，树立正确的服务理念。摒弃以往的营销方法，站在顾客的角度去看待问题，充分满足顾客的需求，建立以服务为导向的营销方法。企业还可以通过赠送物品和包装来吸引客户，扩大客户对供电的需求，温暖客户的心，给客户留下良好的印象。抛开以往繁琐、沉重的步骤，让服务更加简单、人性化，树立良好的企业形象。

3.4 建立全新的营销体系

电力营销的销售企业,一定具有正确的硬实力的概念,建立顾客导向营销概念,放弃之前的等待客户访问观念,通过市场调查和现场调查分析,建立一套全新的营销体系,提高电力销售企业的性能。只有充分了解客户对电源的需求,加强企业营销管理,我们可以更好的和更好的完善营销概念,更积极地发现和探索客户需求,并完全做售后工作,这样企业的电力营销可以更好的发展,建立完善的市场营销体系。

4 结语

电力营销是至关重要的售电企业模块和售电企业获得更好的发展在未来,而不是被发展。我们必须建立一个更科学的营销体系,符合大数据的发展,响应国家建设和发展的新能源、创新的营销开展的改革电力营销模式,理解和满足客户的需求,提高服务水平，实现精细化电力营销服务管理，实现企业经济效益和社会经济效益最大化。

参考文献

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[3]詹翅，岳佳.开拓电力市场中电力营销存在的问题及对策[J].企业技术开发，2016，35（21）：122-123.